由于疫情的原因，大家大多隔離在家沒什么事可做，導(dǎo)致線下教育機(jī)構(gòu)需求萎縮，而K12線上教育行業(yè)迎來了新的一波機(jī)遇，像猿輔導(dǎo)、學(xué)而思、瓜瓜龍等線上的項(xiàng)目都火了。因此，運(yùn)營(yíng)人如何轉(zhuǎn)型K12線上教育，做好線上招生？希望我的分享能幫你少走一些彎路。

一、迅速了解K12教育行業(yè)

1.1 你快速了解K12教育行業(yè)的目的是什么？

目的即是結(jié)果，在做這件事情之前我們需要先弄清楚，我們的真實(shí)目的是什么？

提問式的方法最為適合，是為了轉(zhuǎn)行跳槽、還是為了迅速接觸新業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備，了解清晰自己的目的就行。了解完了，要來干什么的問題。基于明確目的下，在去做資料收集，你的大腦就會(huì)自動(dòng)的為你屏蔽不需要的信息，注意力會(huì)集中在你需要的地方。

在我們看各類的行業(yè)報(bào)告、專業(yè)文章、的時(shí)候我們需要架構(gòu)起一個(gè)完整的分析思路，搭建好自己的思維體系或者是自己需要的問題解決方案路徑，才能有目的去做吸收有用的信息好知識(shí)。

1.2 如何搭建以結(jié)果為導(dǎo)向的行業(yè)思維

目的：提問式問自己一個(gè)核心問題，看這個(gè)行業(yè)是為了什么目的，是跳槽/轉(zhuǎn)行/講課/新業(yè)務(wù)接觸/好奇等，清晰的寫出來，我看這個(gè)為了什么？基于目的而不是具體的增長(zhǎng)結(jié)果。

行業(yè)認(rèn)知架構(gòu)：K12教育是一個(gè)垂直類的行業(yè)，了解行業(yè)的各種內(nèi)幕架構(gòu)、包括但不限于K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、K12教育機(jī)構(gòu)與、K12線上機(jī)構(gòu)、K12硬件開發(fā)，還有各類有關(guān)于K12教育的相關(guān)行業(yè)的政治政策是什么樣的。

只要客戶有消費(fèi)，市場(chǎng)上就不會(huì)缺少玩家和政策，中國(guó)經(jīng)濟(jì)是受政府調(diào)控，市場(chǎng)自由發(fā)展的一個(gè)狀態(tài)，所有的行業(yè)都是基于政策上才能蓬勃發(fā)展，要么支持要么不管，不管即是灰色。

搭建起自己的行業(yè)認(rèn)識(shí)架構(gòu)分三點(diǎn)：

1. 行業(yè)內(nèi)有哪些玩家和企業(yè)，可以用上游中游下游的方法去區(qū)分。
2. 消費(fèi)群體的分析報(bào)告，網(wǎng)絡(luò)上有很多不同人群的分析報(bào)告。例如最近很火的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民報(bào)告，7成網(wǎng)民收入不足5000元，提升自己對(duì)于人群需求和情況的把握理解。
3. 收集最新的行業(yè)新聞：讓你迅速了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)、公司、業(yè)務(wù)發(fā)展方向、目前的風(fēng)口是哪里，行業(yè)的新機(jī)遇，提升個(gè)人的對(duì)于行業(yè)的認(rèn)知水平，認(rèn)識(shí)且清楚知道。

1.3 通過哪些渠道迅速了解行業(yè)

行業(yè)報(bào)告渠道：

包括騰訊的企鵝智酷、易觀智庫、阿里研究院、360營(yíng)銷研究院、百度研究院等，以及艾媒、艾瑞、DCCI、CNNIC等專注于數(shù)據(jù)挖掘和整理的企業(yè)/組織。

行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況：

要了解該領(lǐng)域下的頭部企業(yè)、大企業(yè)、新興企業(yè)，類似管理咨詢那款的高盛這樣的公司在業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期穩(wěn)定名聲在外的公司才有研究的價(jià)值，可以通過類似創(chuàng)業(yè)邦、企名片、36KR等創(chuàng)業(yè)內(nèi)容的媒體上去搜索關(guān)鍵詞發(fā)現(xiàn)有哪些公司。

行業(yè)相關(guān)的垂直內(nèi)容：

微信搜索、百度搜索、這兩者是最佳的。

微信搜索比起百度搜索在內(nèi)容垂直上和閱讀體驗(yàn)上最強(qiáng)大，因?yàn)榇罅康膬?nèi)容創(chuàng)業(yè)者始于微信公眾號(hào)，上面聚焦了大量的垂直內(nèi)容，每一個(gè)人都有自己的品牌，品牌調(diào)性決定了內(nèi)容沉淀，而百度更多的是信息聚合技術(shù)，將上百家媒體網(wǎng)站的相關(guān)信息做展示，你也可以非常容易的找到相對(duì)應(yīng)的垂直內(nèi)容網(wǎng)站，類似123教育網(wǎng)這類的垂直網(wǎng)站。

二、24小時(shí)摸透線上教育項(xiàng)目

2.1 公司基本信息和項(xiàng)目的基本信息

（1）公司的基本信息

公司的成立時(shí)間、業(yè)務(wù)發(fā)展史、產(chǎn)品規(guī)劃、線上與線下的運(yùn)營(yíng)模式是如何的、基本的運(yùn)營(yíng)體系、公司人員架構(gòu)、人員分工、包括每個(gè)人的、下到基本員工上到老板副總、所有人的職位、業(yè)務(wù)、工作內(nèi)容、都必須有透徹的了解和清晰的掌握。

（2）項(xiàng)目的基本信息

項(xiàng)目的組成包括，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)銷售、售后這4個(gè)板塊，分別對(duì)四個(gè)板塊做深入的了解，挖掘出現(xiàn)有項(xiàng)目好的板塊是哪些壞的板塊是哪些，做徹底的盤他。以市場(chǎng)銷售板塊為例，可以從最前線的市場(chǎng)人員去獲取你想要的信息，從他們是如何獲客、如何銷售轉(zhuǎn)化、路徑什么樣的，每一步銷售到產(chǎn)品體驗(yàn)到最后成交的環(huán)節(jié)。

理清市場(chǎng)部門的銷售路徑，找到癥結(jié)所在，砍掉壞環(huán)節(jié)，保留好習(xí)慣。其他產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、售后也是如此，這塊內(nèi)容偏向于項(xiàng)目操盤手的要求，水平要求比較高。

2.2 項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況及快速上手

提前咨詢和了解整體的公司以及項(xiàng)目的基本情況，接下來就是重頭戲了，如何快速上手一個(gè)項(xiàng)目，麻利開展項(xiàng)目工作。

（1）摸清產(chǎn)品，王牌產(chǎn)品與副推產(chǎn)品。

以K12教育為例子，從1年級(jí)到高中的所有年假和學(xué)科，必須你要找出，該項(xiàng)目的王牌產(chǎn)品是哪一個(gè)板塊，必須要細(xì)分、具體、例如小學(xué)三年級(jí)下半學(xué)期的英語課程，為王牌產(chǎn)品，維度可以從年級(jí)、科目、時(shí)間進(jìn)度、內(nèi)容單元上去分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和定位。

（2）跟進(jìn)運(yùn)營(yíng)體系，從中找到運(yùn)營(yíng)切入點(diǎn)。

任何一家公司都有他自己的運(yùn)營(yíng)體系，有些扁平化運(yùn)營(yíng)、還有一些是部門獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、更有甚者是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的體系，每個(gè)部門都有自己獨(dú)立的項(xiàng)目可以盈利。

摸清一家教育機(jī)構(gòu)的體系，建議走一遍“客戶的購買流程”，包括我們前面說到的，了解市場(chǎng)銷售部門的路徑，自己模擬一遍產(chǎn)品的實(shí)際銷售過程，走一遍客戶的流程，從最初的“銷售接觸→課程試聽→付費(fèi)購買→體驗(yàn)后續(xù)服務(wù)”，一步步的把每一個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)摸清楚。當(dāng)你整套銷售流程跑通之后，那這家公司的運(yùn)營(yíng)體系你就摸清了。

運(yùn)營(yíng)也叫掘金，從客戶口袋中掏金子出來。最后是如何找到運(yùn)營(yíng)切入點(diǎn)的問題，運(yùn)營(yíng)體系是體系，僅僅只是體系里面包含了課程內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、教研運(yùn)營(yíng)、客戶運(yùn)營(yíng)、銷售運(yùn)營(yíng)，一個(gè)運(yùn)營(yíng)或者是老板都不能對(duì)所有版塊但是精通的，針對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)去尋找我們的介入方向。我們要去“改造運(yùn)營(yíng)”而不是“改變運(yùn)營(yíng)”，盲目改變一家公司的現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)方法是大忌，因?yàn)橛锌赡茏兂缮岜局鹉┑慕Y(jié)果。

更多的是我們利用自己的長(zhǎng)處去給每一個(gè)板塊做改造做運(yùn)營(yíng)，例如我是做社群運(yùn)營(yíng)的，我對(duì)老師教研的板塊可以去做一個(gè)改成，給予老師社群上課的教學(xué)的方法。把原本的線上直播一對(duì)多教學(xué)，變成直播聽課，社群互動(dòng)答疑批改作業(yè)的形式，去做老師與學(xué)生、家長(zhǎng)直接的社群運(yùn)營(yíng)。

三、制定有效的社群運(yùn)營(yíng)策略

對(duì)于K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，社群運(yùn)營(yíng)起到的是開拓新流量、客戶轉(zhuǎn)化、教學(xué)教研輔助的效果，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)都是在如何開拓新流量上，像跟誰學(xué)、學(xué)而思等大型有錢的機(jī)構(gòu)買流量是最快的方法，如何采用批量建群的方法去收割流量。

3.1 社群運(yùn)營(yíng)對(duì)象：招生，招的是家長(zhǎng)

學(xué)生是低齡化人群?jiǎn)幔瑳]有消費(fèi)力沒有決策權(quán)，學(xué)生是產(chǎn)品體驗(yàn)者，如何讓學(xué)生上癮的事情，應(yīng)該教給老師和教研產(chǎn)品，這塊不屬于社群運(yùn)營(yíng)的范圍。而我們社群運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是，家長(zhǎng)如何引導(dǎo)家長(zhǎng)主動(dòng)占便宜、主動(dòng)配合機(jī)構(gòu)的銷售流程這個(gè)才是核心。

搞清楚社群運(yùn)營(yíng)的對(duì)象，才能制定好社群運(yùn)營(yíng)的策略這是第一。像現(xiàn)在是編程教育，要運(yùn)營(yíng)的，是在職人士，就是學(xué)生，學(xué)生在另外一塊教育就變成了對(duì)象。

3.2 社群運(yùn)營(yíng)如何引流：老帶新、打卡營(yíng)銷、節(jié)日營(yíng)銷

線上引流，要分清楚類型。這里我單獨(dú)說一下，種子用戶裂變引流的方法，如果機(jī)構(gòu)有一定的自己的付費(fèi)客戶，那付費(fèi)客戶就是最優(yōu)秀的種子粉絲，從相關(guān)的年級(jí)或者是當(dāng)前課程的付費(fèi)客戶中去尋找你的種子用戶，切記不要使用群發(fā)的方式來做。

可以采用發(fā)朋友圈點(diǎn)贊、咨詢有多少人要參與到你的社群裂變當(dāng)中來，當(dāng)然獎(jiǎng)勵(lì)條件是要有的，需要運(yùn)營(yíng)自己去設(shè)計(jì)一個(gè)裂變活動(dòng)方案。通過裂變方案，挖掘自己的新流量回到群里，在社群里面采用直播試聽課的方式來做批量客戶轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品體驗(yàn)。社群促活，使用打卡學(xué)習(xí)、朋友圈分享卡片海報(bào)的方式，增強(qiáng)家長(zhǎng)的信心與信任感。最后我們以節(jié)日營(yíng)銷作為全年的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，分解自己的社群營(yíng)銷活動(dòng)方案。

四、實(shí)操線上教育如何利用社群招生

4.1 引流板塊——裂變方案如何確定

做社群招生，首先要解決的就是流量問題。流量從哪里來，如哪里找推手。首先要確定自己的裂變方案，可以從三個(gè)地方去搭建你的裂變方案的框架。

1）給什么獎(jiǎng)勵(lì)，禮品的選擇

給客戶真實(shí)有興趣的獎(jiǎng)品，并且還要考慮成本問題。嚴(yán)格控制獎(jiǎng)品成本和與你產(chǎn)品的貼合程度。首先送什么，我們從篩選6款產(chǎn)品來送給家長(zhǎng)：地球儀、世界未解之謎（六本全套）、文具包（筆袋）、益智游戲棋子、護(hù)眼臺(tái)燈、電動(dòng)小風(fēng)扇。

獎(jiǎng)品是公司提供的，范圍我不能控制，但是我能控制客戶選什么。根據(jù)用戶投票選擇禮品的范圍，投票數(shù)最多的為主打產(chǎn)品，投票數(shù)太少和不投票的就刪除掉，減少試錯(cuò)和禮品成本。

2）獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)品的貼合程度

根據(jù)我們的課程產(chǎn)品的特性，從6個(gè)禮品當(dāng)中去篩選，主觀上去選擇幾款用戶用的上的產(chǎn)品，文具包、臺(tái)燈、課外書、小風(fēng)扇，大概自己規(guī)劃一下產(chǎn)品類目，然后就是要去驗(yàn)證我們的想法，做運(yùn)營(yíng)不能自己想，要真實(shí)的抓到用戶的需求。

送的禮品，要讓用戶用的上，并且跟課程產(chǎn)品相關(guān)才是好禮品，做課程產(chǎn)品的別送什么小風(fēng)扇和枕頭，這類產(chǎn)品無法讓人聯(lián)想起來你們是干什么的。最好是課本、文具、書包這類跟自家產(chǎn)品貼合在一起，產(chǎn)品的輔助工具最好。

利用朋友圈做用戶調(diào)研：我們這次是3-7年級(jí)的接下來就是要做用戶調(diào)研，直接咨詢用戶特別想要什么禮品，有了結(jié)果之后，選擇排名前三的獎(jiǎng)品作為我們接下來的宣傳重點(diǎn)。朋友圈圖片直接在利用淘寶的截圖，文案方案需要寫的直白一些，照顧用戶的文化水平，直白通俗易懂的文案永遠(yuǎn)都是對(duì)的。

3）實(shí)操用戶調(diào)研朋友圈

朋友圈文案：

求助一下大家！后天就是母親節(jié)了，公司決定給學(xué)員發(fā)禮物！但是我們不知道大家都喜歡啥禮物，提前調(diào)研下，喜歡哪個(gè)記得在評(píng)論區(qū)留言數(shù)字哦，屆時(shí)給大家送上心怡的禮物。

配圖：實(shí)物產(chǎn)品圖

評(píng)論：引導(dǎo)用戶參與朋友圈討論

喜歡哪個(gè)圖片的禮物回復(fù)對(duì)應(yīng)的數(shù)字我做個(gè)統(tǒng)計(jì)。

綜合實(shí)際情況和用戶的選擇，成功的篩選出禮品，并且利用朋友圈文案的有道和參與，做了一下初期的母親節(jié)預(yù)熱為后期的社群執(zhí)行，打好基礎(chǔ)。

4.2 執(zhí)行板塊——做好社群SOP執(zhí)行落地

設(shè)計(jì)社群執(zhí)行的板塊，EXCEl的文檔比WOrd文檔更加具有執(zhí)行力。做社群的SOP，需要掌握時(shí)間節(jié)點(diǎn)、發(fā)售流程、話術(shù)編輯、三大核心板基本上可以把你的執(zhí)行力和該做的事情安排的穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。

（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)

從什么時(shí)間開始，到什么時(shí)間結(jié)束，幾點(diǎn)是重要時(shí)間需要有個(gè)清晰的規(guī)劃，必須精確到小時(shí)分，還有每個(gè)階段預(yù)估花費(fèi)的時(shí)間多少。例如：在社群的組建期，我們需要花多少時(shí)間去給用戶做溝通，溝通我們的獎(jiǎng)勵(lì)方案。大概幾個(gè)小時(shí)說一次裂變方案，在社群直播時(shí)間我們需要花多少時(shí)間跟客戶溝通如何上課等事宜。

（2）發(fā)售流程

此處可以結(jié)合“浪潮式發(fā)售”一書提供的思路去做設(shè)計(jì)和研討。我做的K12教育類社群發(fā)售分為社群預(yù)熱期、集中造勢(shì)：社群輸出期、課程產(chǎn)品輸出期、用戶見證期、返場(chǎng)執(zhí)行期。大家可以參考一下線下活動(dòng)營(yíng)銷、和會(huì)議營(yíng)銷的流程和理念去設(shè)計(jì)自己的社群發(fā)售流程，無非就是社群預(yù)熱、造勢(shì)互動(dòng)、講產(chǎn)品、學(xué)員見證、最后的返場(chǎng)執(zhí)行，直接現(xiàn)場(chǎng)出單。圍繞這個(gè)邏輯去做設(shè)計(jì)和演練。

（3）社群演練

時(shí)間排好、流程清晰、最后一步就是演練自己社群的流程，組織幾個(gè)員工新建新群，給大家分配好角色、群主、社群工作人員、客戶123、老師、助教、老板、銷售顧問每個(gè)人都有自己的劇本，如何在社群里面跑一邊流水賬式的聊天，把話術(shù)全部發(fā)到一個(gè)群里。最后在回過頭來看自己的話術(shù)，是否正確和符合角色的定位。

作者：文叔、vx號(hào)：wsbr666、公眾號(hào)：文叔本人