“2019年我國云辦公行業市場規模突破200億。據預測，2020年云辦公行業市場規模將近450億元。”

數據來源：Global Workplace Analytics、中商產業研究院整理

國內SaaS類云辦公生態系統逐漸成熟，其收益從占軟件整體收益的14%到20%、30%、40%。同時，提供云辦公系統搭建的服務商也越來越多，為了更好的發展，大多云辦公服務商都在尋求其他合作伙伴的銷售、應用和支持，其代理合作模式也在不斷發展中。

一、現階段云辦公服務合作體系

當下市場上的云辦公服務合作體系還是側重以“軟件銷售代理商”為主，但是在不斷發展完善地基礎上也不可避免的出現了新的模式，即“渠道拓展合伙人”。

1.軟件銷售代理商

“銷售”，顧名思義，這類代理商主要負責服務提供商的系統軟件對外銷售行為。

2.渠道拓展合伙人

合伙人不同于簡單的代理商，他們的誕生主要是由于很多渠道伙伴不甘于只做系統軟件的銷售人員，還想要做生產者和自己品牌的打造者，通常在自己行業渠道內有不錯的資源，在采用服務商技術的同時又獨立于服務商。

二、合作=替服務商“打工”?

據調查，2019年互聯網服務類公司的業務中，渠道關系至少帶動了50%以上的銷售。

很多云辦公行業的代理商們卻做著做著發現，自己怎么越來越像是在替服務商“打工”?

近些年，云辦公市場不斷壯大，作為服務提供商掙到了錢，而很多代理商甚至已經做了五年、十年，能夠做到50人以上的公司卻微乎其微，年收入1000萬以上的更是少之又少。

結合行業現狀來看，產生“替服務商打工”這個觀點因素無非是兩個點，一是客源獲利模式，二是品牌獨立性。

上面我們有提到，當下市場的云辦公服務合作體系有兩種：軟件銷售代理商和渠道拓展合伙人。

1.從軟件銷售代理商來說：

在客源獲利模式上，這類代理商通常是與服務商簽訂分成獲利，用戶的購買簽訂都是直接與服務商對接。這也就導致代理商會疑問“客戶到底是誰的?”“客戶是我找到的，簽下來的，但我只能在第一年費用中分成，后續都與我無關?”

在品牌獨立性上，這類代理商簽訂的客戶都可以直接聯絡服務商，很多系統方面的問題也只能又廠商解答，代理商不享有自己品牌的獨立性，或者說代理商只是服務商品牌的附屬。

單從這兩點來看，軟件銷售代理商確實傾向于作為服務商的“附加品”，代理商除了首次銷售，之后的價值確實沒多大，且不具備獨立的獲利渠道和獨立的品牌效應，不僅可預期的收入大大降低，公司的估值都會受很大影響。

2.從渠道擴展合伙人來說：

作為新出現的模式，可以說大大滿足了代理商們在客源獲利和品牌獨立上的需求。

但是當下市面上這類模式十分稀缺，作為多年專注研發辦公系統的百寶云推出了其“商務版”模式，下面便以此作為渠道拓展合伙的實例來分析。

在客源獲利模式上，該商務版用戶可以實現獲利的自主負責，完全自主定價銷售，不受服務官方的影響，服務商全程不參與代理商的銷售行為。客戶的續簽也是對接代理商，代理商獨立享有后續全部客源。

在品牌獨立性上，該商務版表示只提供辦公系統應用搭建的技術，代理商可以選擇不應用官方的任何標示，進行自己品牌的打造，完全脫離官方品牌。

從這兩點上來說，渠道拓展合伙人的確達到了多數有著獲利自由和品牌自由意向人群的訴求，

合伙人在自己擅長的領域為意向客戶提供服務，從而得到更多的商業價值，這是對合伙人價值的提升。同時，在使用過程中，客戶如果還額外需要額外的定制化內容，該渠道合伙人也可以通過提供相關服務帶來增值。

三、“渠道拓展合伙人”模式實例解析

作為云辦公服務商的“百寶云”推出商務版，以適應這一新模式的崛起。

鑒于當前該模式屬于“新生階段”，此處選取采用“百寶云商務版” 并且成熟運用該模式實現百萬創收的上海碩輝科技有限公司作為實例解析對象。

據了解，該在公司內部探討“渠道拓展合伙人”這個在云辦公行業的新模式時，結合系統服務商給出的方案，主要從人員配置、時間投入，品牌獨立性、獲利形式、客戶粘性和投入成本上來評估可行性。

a.人員配置

服務商方案：可以提供技術人員支持，只需要1-3人的運營團隊就能投入營業，不需要其他人員的投入。

公司方案：投入兩個熟練使用辦公軟件的工作人員支持系統運作。

b.時間投入

服務商方案：改變傳統定制九個月的周期，縮減為三個月。

公司方案：三個月周期，收集需求-制作-測試上線完成一整套流程。

c.品牌獨立性

服務商方案：擺脫官方的域名和logo，一切都可以根據企業需求自定義設置，可以提高品牌建設力，不受服務商影響。

公司方案：打造專屬自己的運營品牌，脫離服務商的品牌影響。

d.獲利形式

服務商方案：支持客戶自定義設置，利潤自己控制，不需要受到第三方的限制，想要怎么溢價都行，自主權完全在于自己。

公司方案：自定義應用售賣費用和年費收費，不受服務商定價限制。

30萬定制價值和五萬每年的累積價值。(一個定制項目)

e.客戶粘性

服務商方案：系統購買之后屬于個人，客戶維護靠自己，不受到官方的限制，利于定制企業們積累人脈資源，長期發展。

公司方案：打造自己的固有客戶社群，保證后期續費率。

f.投入成本

服務商方案：后期更新與維護都能選擇自主還是第三方，用戶擁有絕對的控制權。且不需要繳納其他費用，成本可控。

公司方案：25800元購買系統費用，兩個運維人員費用。

該公司作為成功運用這一模式的實例，實現了年百萬創收，更提升了自己的品牌價值，可以說這一操作具備相當的可借鑒意義。

四、成為“渠道拓展合伙人”的意義

1.打造獨屬于自己的品牌，不再是服務商的“搬運工”。

品牌的成功建設可以幫助企業存儲良好的形象、商譽和價值，并使得品牌資產隨著品牌的提升而不斷增值，打破企業生命周期的限制，為企業創造了可持續經營和發展的可能，成為企業抵抗行業競爭的重要工具。

2. 自負盈虧，迸發更多的新業務和機遇。

企業脫離服務商的影響，實現利潤收入的自主把控，可以提高在合作對象心中的企業可信度，并且成為投資機構評估企業價值的加分項，獲得更多的業務機會和商業機遇。

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