本文主要是拆解一個實際案例，看在整個運營活動中，這款2B產品是怎么輕松的實現高轉化的，enjoy~

本次拆解的運營活動來自零一裂變，零一裂變推廣的產品是一款自家研發的分銷工具以及配套的分銷玩法服務。這款產品服務的對象以企業為主，因此屬于一款2B類產品，但從產品本身具有的功能上看，應用領域廣泛，服務對象數量龐大，也可以認為是2B產品中的一款2C產品。

既然它有2B的屬性，就繞不開“高客單價、難轉化”的問題，在開始拆解前，依然是結論先行：通過我參加的活動數據上看（未排除水軍數據），轉化率能達到5%左右。

在開始拆解之前，需要說明一件事情，零一裂變的轉化場景不是唯一的，而是設置為兩個階段，但這兩個階段的引流方式是完全一樣的，因此，在下面的分析中，引流部分將做統一分析，轉化部分將區分場景進行分析。

下面我們一起看看零一裂變是如何進行快速引流+高轉化的操作。

一、引流

1.1 用戶路徑

1.2 引流分析

引流階段的玩法以零一最擅長的分銷裂變為主，整體的玩法我總結成“四步曲”。

第一曲：低價引流+大IP

前期的宣傳手段中最直觀的就是海報，設計海報時突出顯示低價和大IP，如“1 元xxx”和鑒峰老師的真人形象，利用IP形象進行宣傳，能夠精準鎖定用戶，再疊加1元的低價，就能吸引一批精準用戶作為啟動流量。通過海報上的二維碼進入到落地頁，頁面上方有滾動的購買信息，中間提示活動倒計時、限時優惠等信息，進一步刺激用戶進行購買。

第二曲：分銷裂變

這一步是流量快速積累的階段，當用戶通過海報上的二維碼購買后，頁面跳轉引導用戶加入社群，以及下方突出的“邀請好友解鎖按鈕”和解鎖進度，引導用戶分享活動海報。

刺激用戶分享的點主要有：

1. 分銷金額實時到賬：用戶每成功邀請邀請一個好友，就會立刻收到微信紅包，用戶對于能夠不斷收到紅包這一點的抵抗力是很低的，一旦領到第一個紅包，就會想要繼續領第二個第三個，通過紅包促使用戶不斷分享活動。
2. 分銷獎勵：落地頁以及購買后的跳轉頁面設置了多種裂變獎勵，如分享直播海報，用戶累計邀請 1 人，可獲得零一裂變30天會員，累計邀請3人，可免費參加 5 天分銷實戰訓練營，累計邀請 10 人，可獲得《爆款案例庫》紙質書一本。
3. 群內提醒：購買后就會跳出群二維碼，進群后，管理員會不斷提醒用戶進行裂變。

第三曲：開播前用戶可免費邀請好友參加

一般這種活動是不允許用戶私自拉人進群的，一是為了收集流量，二是為了保證群內環境干凈無廣。

零一裂變在活動開始前 30 分鐘，通知用戶可免費邀請 3 名好友參加本次訓練營，一方面降低了活動門檻，讓原本不想參加的人，也會因為“免費”而進來看看；另一方面讓用戶在分享的同時會獲得一種榮譽感，原本付費的活動，通過用戶的分享可以免費參加，增強了雙方的社交關系，因此也增加了用戶的分享意愿。

當然，為了保證群內環境不受影響，也會進行一定的規范，如有用戶拉進群的人如果有發廣告的行為，則雙雙抱出群等。

第四曲：直播間導流社群

直播過程中可能也會有其他流量進入，因此直播過程也準備了社群二維碼，供大家掃碼進群。

1.3 引流小結

通過前面的分析能夠看出來，為了調動用戶轉發的意愿，零一裂變從各種層面上都做足了功夫，無論是前期的分銷裂變還是后期的免費邀請，都在努力地想要通過用戶來傳播活動，既能降低成本，同時還能擴大活動影響范圍。

二、轉化

2.1 轉化模式

零一裂變的轉化周期相對較長，大體可以分為兩個階段，前面略有提及，第一個階段是直播轉化，第二個階段是通過5天分銷實戰訓練營進行轉化，為不同決策對象都提供了相應的轉化場景。下面一一介紹。

2.2 轉化過程分析

2.2.1 直播轉化

直播時間在1-1.5h，內容主要是將真實案例結合自家產品分享一些裂變的操作。

（1）亮點及可復用點

1. 直播正式開始前，通知用戶關注直播間，通過話術“關注人數達到xxx正式開始分享”促使用戶點擊關注。
2. 直播過程中會安排幾輪抽獎環節，通過用戶刷屏進行抽獎，提高直播間用戶的活躍度和注意力，避免用戶流失。
3. 直播內容通過真實案例營造產品使用場景，在用戶腦中提供了一個想象的“落腳點”，盡可能地讓用戶感受到產品的效果。
4. 直播最后發放500元優惠券，限時直播當天，刺激用戶轉化。

截至5月13日23：00，付費人數7人，群內總人數（除管理員）140人，轉化率5%。

2.2.2 訓練營轉化

（1）訓練營課程介紹

上課時間：晚上7：30左右分享錄播課程，晚上8點導師正式開始分享以及點評作業，導師分享完后助教進行答疑。上課形式以錄播視頻為

主，導師群內語音+文字分享為輔，每次課程內容1h左右。

上課內容如下：

• 5月8日，訓練營開營&如何設計引流產品5月9日，如何為產品找需求賣點、定活動主題5月10日，如何設計海報，引爆用戶刷屏
• 5月11日，如何設計詳情頁&轉化路徑配置
• 5月12日，如何搭建種子用戶群&優化上線活動

每日課程內容互相銜接，輔以大量真實案例，涵蓋各行各業，讓用戶獲得超值感；此外，每日均安排作業，系統性學習讓用戶獲得感更足。同時，完成五天作業可以獲得19.9返現，優秀作業可獲得現金獎勵，提高完課率，并督促用戶完成高水平作業。

（2）活動安排

截止至5月13日（第六天）18：00，本群轉化人數14人（本群除工作人員總人數269人），轉化率5%。

（3）亮點及可復用點

1. 導師點評作業：導師而不是助教點評作業，提高點評的含金量，提升用戶獲得感，提高完課率以及作業水平。
2. 資源同步更新：每天的群公告都會同步更新前幾天的資料，不需要用戶爬樓，提升用戶體驗。
3. 課程內容趣味性強：作業分為主修課程作業和選修課程作業，趣味選擇題為選修課程作業，通過對比的方式展示不同方案的裂變效果，并進行分析，點擊即可完成操作，操作簡單，內容皆為對真實案例的分析，提升用戶學習興趣，同時提升用戶獲得感，對完課率也有一定幫助。
4. 利用答疑環節展示公司成功案例，提升公司與用戶之間的信任感：群內用戶來自不同行業，答疑環節主要用來解決用戶在分銷裂變時的產生的一些問題，根據用戶所處行業，分享公司往期的成功案例，既能為用戶的疑問提供思路，同時也能展示公司實力，建立與用戶之間的信任感。
5. 引導用戶體驗產品：利用最后一個作業引導用戶體驗并使用本公司產品，完成課程內容到產品體驗的過渡，雖然本次作業完成難度提升，但仍可以利用用戶前期投入的沉沒成本提升該步驟轉化率，畢竟體驗過產品的功能之后，轉化更為容易。
6. 限時限量800元優惠券：訓練營的優惠力度更大，在直播過程中未轉化的用戶，在訓練營結束時更容易被轉化。

2.3 轉化小結

從上述的分析可以看出，轉化過程前期都在培養用戶對于產品和服務的信任感，如對各行各業的真實案例進行分析、答疑環節提供案例進行參考等；轉化的后期以讓用戶體驗產品為主，無論是直播還是訓練營，都在展示產品的價值，讓用戶想去體驗，只要產品沒有大的問題，那么有需求的用戶就會更容易被轉化。

這也是由于2B類產品的客單價較高的緣故，無論是服務還是產品都需要獲得用戶的認可，才可能促成一單生意，缺一不可，因此前期建立用戶與企業間的信任感十分重要。這是驅動用戶去體驗產品的第一步，后期通過展示、邀請、送會員等手段再次鼓勵用戶體驗產品，通過產品讓用戶放心。

直播轉化主要是針對的是快速做決策的用戶，這些用戶對價格不敏感，跟在乎的是是否能夠快速帶來價值，因此通過直播或者下直播后短暫地體驗產品，就會下單。

而5天訓練營則是針對做決策時間長的用戶，這類用戶的特點是對價格較敏感，對產品及服務保持更多的懷疑態度，5天的訓練營則給用戶提供了充足的時間去感受服務，體驗產品，之后再轉化則會更加容易。這一套轉化過程，考慮了不同決策用戶的需求，讓用戶心甘情愿地買單。

三、待優化

3.1 引流

社群后期維護：

引流部分算是零一最擅長的部分，唯一需要待優化的點是“社群后期維護”。為了保證后面的活動可以繼續使用先前積累的流量，零一不會解散社群，但從本次活動結束到下一次活動宣傳的這段時間里，會有個別人在群里發廣告，打擾群內其余用戶，也會讓用戶對社群保留的意義產生懷疑。

建議：在這段空閑的時間里，群管理員可以提醒用戶社群保留的意義（如：下一次活動能夠優先通知群內用戶等），當群內出現有人亂發廣告時，應及時送飛機票，并告知群內用戶，提升用戶體驗。

3.2 轉化

（1）直播轉化過程

1. 直播畫面比較卡，畫面不時晃動，直播觀感較差。
2. 直播抽獎經常抽到重復的人，最多同一人被抽到三次，一定程度上降低了其他用戶的積極性。

（2）訓練營轉化過程

1. 沒有開營儀式，第一天進群后晚上八點即開始學習第一課，降低群內學習儀式感。
2. 課程形式不清晰：第一天課程說明中未聲明是錄播還是直播，導致用戶對學習方式不清晰。
3. 課程安排不合理：課程安排為先看視頻錄播，再導師分享，導致之前課程開始前群內預熱好的氛圍一下子冷掉，降低群內學習氛圍。建議改為導師先分享，而后在觀看視頻，既可以起到視頻的先導作用，降低用戶長時間學習的難度，又可以提高群學習氛圍，進一步提高完課率。
4. 時間安排不合理：錄播視頻與導師分享之間預留的時間不足以看完視頻，影響用戶學習效果，且每天學習時間有變動，前幾天是晚上八點開始，后面變成晚上七點半開始，時間的變動不利用用戶群內學習習慣的養成。
5. 作業難度高：后兩天作業均為設計頁面，對于非設計出身的用戶而言挑戰過高，很多用戶為了拿到返現，提交的作業水平較差，也會有從網上復制的情況。
6. 群名稱優化：每天學習任務可以同步到群名稱，便于用戶快速了解當天的學習任務。

四、個人思考

到這里案例拆解的內容就結束啦，零一裂變的引流方式讓人驚喜，“四步曲”下來，可以說不放過任何流量。后期的轉化從1元直播到19.9元的訓練營再到產品會員轉化，有明顯的付費階梯，一步步建立與用戶之間的信任感。

通過用戶的分銷裂變，提升活動知名度，同時帶來精準用戶。最后，本案例所推廣的裂變工具消費門檻較高，僅通過傳統轉化方式很難刺激用戶消費，因此零一采用通過作業的方式讓用戶體驗產品，減少了運營自夸自買的尷尬，更容易達到轉化的目的。

作者：小穎子，公眾號 : 【穎子D運營筆記】，歡迎交流~