礪石導語：攜程在擊敗藝龍與去哪兒等競爭對手之后，中國的在線旅游市場并沒有天下太平，而是又涌現出一批新的競爭者。面對來勢洶洶的飛豬旅行(原“阿里旅行”)、美團酒旅、途家民宿等新的競爭對手，攜程勢必將發起新一輪戰爭。

　　在中國民營企業快速發展的30多年中，涌現了一批合伙人創業的典范。

　　從新東方三劍客(俞敏洪、徐小平、王強)，騰訊的五大金剛(馬化騰、張志東、曾李青、許晨曄、陳一丹)，再到阿里巴巴的十八羅漢(馬云、孫彤宇、金建杭、蔡崇信、彭蕾、張瑛、吳泳銘、盛一飛、樓文勝、麻長煒、韓敏、謝世煌、戴珊、金媛影、蔣芳、周悅虹、昱峰、饒彤彤)。他們志同道合，優勢互補，憑借創業的激情和堅強的毅力，創造了中國商業史上一個又一個奇跡。

　　被稱為“攜程四君子”的梁建章、季琦、沈南鵬和范敏，也是中國優秀合伙人的典范，他們優勢互補，有的懂技術、有的懂財務、有的懂運營、還有的懂資本運作。他們攜手，短短四年將攜程打造成為中國OTA領域的第一家上市公司。

　　截至昨日收盤，攜程市值高達169.53億美元，緊隨BAT、京東、網易之后，是中國市值最高的互聯網公司之一。

　　攜程四君子

　　在即將邁入新千年之際，互聯網浪潮席卷中國，馬化騰在深圳創辦了騰訊，王志東創辦了新浪，馬云在杭州創辦了阿里巴巴，藝龍旅行網也在北京成立。

　　1999年春天，在上海徐家匯鷺鷺酒家，四個年輕人聚在一起，他們是：甲骨文中國區咨詢總監梁建章、上海協成高科技公司CEO季琦、德意志銀行亞太區總裁(董事兼中國資本市場主管)沈南鵬和上海旅行社總經理兼新亞酒店管理公司副總經理范敏。

　　他們都是資質優秀、熱愛商業、天生具備創業DNA的工科男，并都在各自的領域表現出不尋常的潛力。

　　梁建章是上海人，15歲考入復旦少年班，20歲獲得美國喬治亞理工大學電腦系碩士學位，并取得了繼續攻讀博士的機會。從其學習生涯來看，梁建章就是一個天生的學霸。

　　1991年，梁建章放棄了繼續攻讀博士學位的機會，進入全球第二大軟件巨頭甲骨文，做了電腦工程師。在一次回國探親時，梁建章感受到國內火熱的創業氣氛和隱藏的巨大商機。1997年他通過甲骨文內部招聘的機會，成功競聘中國區咨詢總監的職務。

　　因工作關系，梁建章認識了季琦，當時季琦已是上海協成高科技公司CEO，憑借系統集成、軟件開發技術，季琦在IT領域掘到了第一桶金。當時正值中國互聯網行業井噴之際，工作之余，兩人經常探討互聯網的發展趨勢及帶來的機會。此時互聯網巨頭新浪、搜狐、網易三大門戶網站在綜合資訊領域深耕已久，很難撼動。一個周末，兩人開車出游，梁建章突然說：“有一次跟女友旅行迷路，半天找不到出路，干脆我們做一個旅游網站吧。”季琦興奮地說道：“好啊，這個項目不錯!”

　　他們先后找到了同為季琦上海交通大學校友的沈南鵬和范敏。此時的沈南鵬已是德意志銀行亞太區總裁(董事兼中國資本市場主管)，在中國投資銀行界風生水起，而范敏也已是旅游界重量級人物，對中國的旅游市場有著深刻的理解。

　　在鷺鷺酒家，他們談到了新浪、網易和搜狐在互聯網領域取得的成績，提出了用互聯網來改變傳統旅游產業的想法，四者不謀而合。1999年5月，攜程網于上海誕生，開始了他們“說走就走的旅行”。從此也有了“攜程四君子”的雅稱：梁建章擔任首席執行官，季琦任總裁，沈南鵬任首席財務官，范敏任執行副總裁。

　　攜程崛起之路

　　1999年，“攜程四君子”用10頁商業計劃書獲得IDG(美國國際數據集團)50萬美元天使投資。一開始，他們想通過廣告迅速提高攜程的品牌知名度，但由于缺乏酒店資源支撐，大把地燒錢并沒有給攜程帶來預期的效果。梁建章意識到，沒有差異化的商業模式和資源整合能力，廣告推廣帶來的僅僅是點擊量而非用戶流量。

　　梁建章通過對旅行社模式、酒店運營模式、用戶消費習慣的研究發現，再小的旅行社也能賺錢，再大的酒店也需要導流。他決定將傳統商旅服務與互聯網相結合，與酒店合作建立實時控房系統，打造一種“鼠標+水泥”的差異化商業模式。

　　為了贏得酒店的信賴，獲取足夠多的房源，以滿足線上控房系統的完美體驗，梁建章幾乎跑遍了上海所有的酒店，并且向合作伙伴承諾了3—5倍的銷售增量。同時，組建線下千人地推大軍的攜程用藍色卡片“占領”了全國各地的機場、火車站和汽車站。

　　一手掌控房源，一手擁有用戶流量，此時的攜程實現了酒店與用戶的完美嫁接，在用戶心中種下了“訂房上攜程”的種子，在酒店業注入了“只要把房源提供給攜程，就可以減少空置率風險”的認知。此舉為攜程日后在線旅游領域快速發展奠定了堅實基礎。

　　2002年，攜程收購了主營酒店預訂業務的現代運通和機票代理公司北京海岸，將兩者的業務和呼叫中心一并納入麾下，攜程網的訂房量隨之劇增，從每個月幾百間增至數萬間，將競爭對手遠遠甩在身后。

　　2003年12月，攜程網登陸美國納斯達克，成為中國在線旅行社(OTA)第一股，發行價為每股18美元，以24.01美元開盤，并以33.94美元的價格結束交易，創納斯達克3年來開盤當日漲幅最高記錄。

　　沈南鵬在一次回憶中提到：“當攜程市值變成40多億美金時，說實話我們都沒想到。這個成功來得很快，當然這里邊也有我們的付出。但很大程度上我認為，在大潮當中，我們是被推著往前走。”

　　此后幾年，攜程的發展進入快車道。到2007年時，攜程已雄霸中國56%的OTA市場份額，排名第二的藝龍只有18%。

　　在此期間，攜程發生最大事件莫過于“四君子”的離別。2002年，攜程與首旅共同投資如家快捷酒店，季琦離開攜程到如家打江山，2005年離開如家創辦漢庭;2005年，沈南鵬加盟紅杉資本，回歸老本行投資行業;2007年，梁建章也辭去CEO職位，將帥印交給范敏，掛著董事局主席的頭銜赴美深造。至此，攜程徹底告別“四君子”時代，由范敏獨自掛帥。

　　攜程危機

　　與梁建章高舉高打的做事風格，以及對互聯網經濟的極度敏感相比，范敏對地面資源和產業上游資源掌控更加偏愛。他接過帥印后，將更多的精力放在了資源整合和產業鏈控制上，攜程開始向重資產公司轉型。

　　在產業鏈延伸布局上，范敏希望通過“持有+戰略合作”的模式，進一步控制酒店房源，增強攜程在酒旅行業的話語權。其2008年斥資打造星程品牌酒店(2012年轉讓給漢庭);2009年5月，斥資5000萬美元增資如家，成為其第一大股東。2010年，收購漢庭連鎖酒店集團8%的股份。

　　在市場布局上，隨著臺灣游、香港游市場的擴大，2009年8月，攜程控股臺灣最大網絡旅游服務提供商易游網，正式推出“臺灣游”產品。2010年1月，攜程8800萬美元收購香港永安旅游90%股權，通過其線下旅行社資源，完善香港旅游市場上下游產業鏈。

　　在客戶服務上，2010年5月，斥資5億元的攜程信息技術大樓在江蘇南通正式落成，擁有呼叫席位超過1.2萬個，成為當時世界上最大的旅游業呼叫中心。

　　此時的攜程已經從輕資產公司變成重資產企業，雖然服務能力和資源掌控能力得到較大提升，隨之而來卻是運營成本急劇增加，產品價格優勢盡失。機票、酒旅等上游供應商也意識到分銷渠道多元化的重要性，包括南航、東航等上游供應商加快直銷步伐，并且全方位與藝龍、青芒果、同程等中小OTA企業進行更深入合作，導致攜程過去打壓競爭對手中慣用的“封殺”手段失靈。同時，去哪兒、酷訊旅游比價平臺的出現，給了小旅游社和代理進入在線預訂領域的機會，攜程一家獨大的地位開始動搖。

　　隨著移動互聯網異軍突起，藝龍、去哪兒等新老對手紛紛創新營銷模式，在線旅游行業風云驟變，去哪兒通過搜索比價平臺猛攻機票業務，途家推出短租及旅游線路訂制業務，藝龍專注酒店在線預訂并砍掉線下代理團隊。而受重資產所累的攜程在創新方面則步履蹣跚，在對手的猛攻下風雨飄搖，2010年攜程市場份額開始低于50%，行業控制能力和議價能力逐步削弱;2011年，攜程的份額由2007年的56%跌至41%;到2012年攜程凈利潤為7.14億元，相比2011年下降34%。

　　攜程開始遭遇上市以來的最嚴重危機。

　　擊敗藝龍

　　梁建章一直是擁有學術理想的一位企業家。2007年，辭去攜程CEO的梁建章開始其斯坦福大學的博士生涯，師從諾貝爾經濟學獎得主貝克爾，研究人口經濟學，希望十年后做一個全職教授。

　　2011年，獲得斯坦福大學經濟學博士學位的梁建章學成歸國，致力傳播中國人口危機論觀點，并且與北大教授李建新合著新書《中國人太多了嗎?》。2012年8月，北大光華管理學院聘任梁建章擔任經濟學教授，圓了他短暫的“教授夢”。2012年11月，梁建章聯合茅于軾、許小年、陳志武等三十多位經濟學家和人口學家，呼吁國家盡快停止計劃生育。最終，國家在十八屆五中全會上宣布全面放開二胎政策，梁建章似乎很享受學術研究帶來的成就感。

　　當攜程的市場份額一步步被去哪兒、藝龍等蠶食，梁建章不得不決定重出江湖。

藝龍CEO崔廣福

　　藝龍對攜程的價格戰開始于2010年，當時藝龍CEO崔廣福的戰略定位是打造酒店在線預訂領域的領導者，遂放棄機票與度假業務，從價格敏感型的休閑酒店起步，專攻酒店預訂市場。到2012年初，藝龍的酒店預訂量已經是攜程的一半，崔廣福在針對攜程酒店市場爭奪戰的策略，效果顯著。

　　2012年7月，梁建章決定用對手最擅長的方式打敗對手，宣布投入5億美元與藝龍網對攻價格戰。這次戰役雖然使藝龍酒店的Q3預定量依舊增長70%至460萬間，酒店營收達到1.57億元，但利潤猛跌98%，凈虧損3310萬元。攜程利潤亦下降39%，梁建章這次價格戰讓藝龍付出了更大的代價。

　　2013年12月，藝龍、攜程又一次“開啟戰爭”。攜程宣稱從12月12日到2014年1月12日拿出5億元人民幣進行促銷，并且向藝龍客戶發送“攜程個個酒店都比藝龍便宜10%”的消息。藝龍CEO崔廣福12日公開指責攜程“三分之二酒店比藝龍貴10%”，向攜程CEO梁建章“約戰”，新一輪價格戰爆發。此次價格戰導致雙方損失慘重，藝龍更是連續5個季度出現虧損，這也導致了藝龍CEO崔廣福的離職風波和藝龍要被“賣掉”的傳言。

　　最終，與攜程長期大打價格戰的藝龍不堪重負。2015年5月22日，攜程宣布聯手鉑濤集團和騰訊收購了藝龍大股東Expedia所持有的藝龍股權，攜程出資約4億美元，持有藝龍37.6%的股權，成為藝龍最大股東，鉑濤集團持股約22.3%。自此，攜龍之爭結束，攜程控制了酒店領域89%的市場份額。

　　合并去哪兒

　　在梁建章心中，國內在線旅游領域能夠對攜程構成真正威脅的只有去哪兒網，攜程要想保持在線旅游領域的王者之位，擊敗去哪兒是不可避免的選擇。

　　2010年，去哪兒創始人莊辰超敏銳洞察，隨著移動互聯網時代的到來，PC端的流量將逐漸被無線端取代，于是搶先推出無線端產品。截至2013年6月，去哪兒網移動端下載量破億，是同期攜程下載量的兩倍，藝龍的四倍，一舉奠定了在線旅游移動互聯領域的領先地位。

　　去哪兒與攜程的恩怨頗深。2011年，去哪兒曾公開指責攜程已變成利用行業壟斷地位打壓對手、阻礙行業發展的“邪程”。2013年初，去哪兒又炮轟攜程從去哪兒采購低價酒店，然后加價倒賣客房賺差價。在這兩次“戰役”中，去哪兒網均主動出擊，攜程則節節據守。截止2014年上半年，去哪兒酒店業務營收為人民幣1.33億元，同比增長67.14%。

　　2014年9月，攜程向去哪兒主動發起進攻，下架了在去哪兒的酒店產品，并指出去哪兒喪失搜索平臺公正性。而去哪兒則高調宣布投入15億元，開啟送“紅包”回饋活動，率先開啟“價格戰”。

　　去哪兒與攜程多年的價格戰最終雙方陷入巨虧。2014年去哪兒凈虧損18.5億元，2015年第二季度凈虧損8.157億元人民幣;攜程也在2014年第四季度迎來上市11年首虧，凈虧損為2.24億元。

　　為了避免繼續因“價格戰”燒錢不止，梁建章邀莊辰超關于攜程合并去哪兒進行談判，但在去哪兒獲得銀湖資本5億美元融資后，談判中止，梁建章被逼無奈，轉而求助擁有去哪兒61.05%控股權的百度。在百度的撮合下，2015年10月26日，攜程與百度進行股權置換，擁有去哪兒45%的股份，正式將去哪兒納入攜程系版圖，成為中國OTA行業無可爭議的王者。

　　如今，攜程參股或控股的企業已超過20家。在產業鏈延伸方面，投資快捷酒店管家、如家快捷酒店、漢庭快捷酒店等;在橫向產業布局方面，投資同程旅行網、途牛網，控股華遠國旅、戰略控股藝龍網;在相關多元化布局方面，投資眾安保險、一嗨租車、易到租車、天海郵輪等。

　　攜程已悄然做到3000億的規模，但梁建章的野心并未止步，他曾在公司內部年會上稱，到2020年將攜程的交易額做到10000億元，成為世界上最大的電子商務公司之一。

　　結語

　　在商業模式創新不斷更迭的互聯網時代，從不缺乏異軍突起的挑戰者。攜程在擊敗藝龍與去哪兒等競爭對手之后，中國的在線旅游市場并沒有天下太平，而是又涌現一批新的競爭者。

　　攜程的戰爭史還遠未結束，面對飛豬旅行(原“阿里旅行”)、美團酒旅、途家民宿等新的競爭對手來勢洶洶，攜程將勢必發起新一輪的戰爭。

　　未來這場戰役如何打響，如何結束，我們拭目以待。

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