站長資訊網如何在沒有廣告預算的前提下，通過站內運營來提高GMV呢？本文筆者列舉了Shopify提高GMV的幾個絕招：設置免郵門檻、購買后贈送禮品卡、低價首單、發送推銷郵件、批量折扣、限時折扣等等，來為大家答疑解惑。
Jersy的網站每天固定來訪1000人，基本每天有25-30單，這時候老板說：“Jersy，沒有廣告預算情況下，能不能再把GMV提高一點？”
——“好的，沒問題”
接到這個任務后，我們需要思考：在沒有廣告預算，即沒有新用戶的前提下，如何通過站內運營來提高GMV？
如上圖，GMV取決于兩個因素：
- 客單價=Average order value=AOV
- 訂單量=Orders
下面我將帶大家一個個走過這幾個站內運營的常用做法。
設置免郵門檻
啥是免郵門檻？
店鋪穩定運營后，整個店鋪的平均客單會趨向一個穩定值，以我們的經驗來看，美妝產品一般會達到單個產品的1.5倍，比如：單價29刀，一般最終AOV會達到43.5刀，并且一直穩定下去。如果我們想在此基礎上再提升AOV，就需要用誘餌引誘用戶購買得比AOV更多。
可以看到，我們的AOV十分穩定。
計算：得出你自己的店鋪平均客單價
不同的店鋪有不同的平均客單價，海外獨立站專家Aaron Zakowski 測試他的店鋪三個月后，得出他們店鋪的平均客單價為108刀（如下圖），上下浮動小于10刀，比較穩定。
接著，我們可以給高于這個客單價的訂單提供一個免郵優惠或者優惠。
比如：“高于120刀包郵”或“訂單超過120刀得15刀優惠“
加價：幅度多少
在我們得出店鋪AOV的基礎上，我們需要再增加一個值，讓免郵門檻高于這個值，以誘導客戶購買比平常更多，但是又不能太高以免超過其可負擔范圍。
Aaron Zakowski測試得出對于大多數垂直獨立站來說，30%的AOV即為最佳增幅，案例中108刀AOV，我們應該定到140刀。
傳達&引導：增強提示
到這里，我們就歡天喜地地去測試啦，想著用戶肯定會比平常多買很多，在我們的實際測試后，發現這樣只能微微提示客單價，也就從20塊提升到了20.5塊吧。
因為很多用戶沒注意到包郵信息，或者不知道自己的產品還差多少才能到包郵門檻。
別懷疑，用戶真的有這么瞎，所以我們發現需要非常強烈的提示，告訴用戶：
“親！注意看這邊！滿100刀包郵！”
“親！你還差20刀即可包郵！”
這里，我們推薦一個免郵提示APP：Free Shipping Bar by Hextom
Free Shipping Bar by Hextom – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com
以這個店鋪為例，頂部提示：“滿100刀包郵哦！”
當用戶將一個產品加入了購物車后，頂部Bar的文字變成了：“你還差80刀即可包郵哦！”
總結：免郵門檻的設置要走過“計算——加價——信息傳達——引導”這幾個步驟，既要想清楚該提升的幅度，不能太高或太低，又要做好客戶引導，引導其去看更多的產品。
購買后，贈送禮品卡
什么是禮品卡
禮品卡相當于一張預先沖了錢的卡，其實跟大潤發里那些充了錢用來送人的購物卡其實是一樣的。
禮品卡是一件商品，需要花錢購買。
禮品卡常被當作一種激勵刺激手段。
為什么人么會買禮品卡
63%的禮品卡被買來當作節日禮物。
為什么用禮品卡
- 根據dermalinstitute的數字，禮品卡連續八年成為全美最受歡迎的商品。
- 72%的用戶花費超過禮品卡本身額度，超過額度為20%
- 只要禮品卡中還有余額，便會誘使用戶回頭復購。
PS：Gift Card功能需要79美金/月的套餐或以上才可使用。
新用戶轉化
站內運營一個重點就是：【新用戶】運營
為什么這樣說呢？
通常電商網站只有約【1%】的購物轉化率——即【99%】的訪客都跳出了，沒有購買，啥都沒留下，白白浪費得我心疼，都是花錢買的呀。
新用戶運營的首要目標即是：如何將更多的【訪客】→【購買第一單】，通常會從兩個方面入手。
低價首單：
給新用戶發紅包，發大額優惠碼，提供大幅折扣就是為了促進訪客的轉化。
【我產品都這么便宜了，你快買個嘗試一下吧】
咱們再把國內給新用戶發的優惠券的套路做個對比，這兩貨是不是一樣？
郵箱
大家去了那么多獨立站，就沒有一個網站不彈窗讓你留郵箱的，為啥？
因為在國外郵箱依舊是有力的溝通手段，用戶每天都會刷，所以是個最合適的觸達用戶的渠道。
讓用戶留郵箱的思路也很簡單——如果不能留下錢，至少留下郵箱，給用戶發推銷郵件慢慢轉化。
推薦APP：Privy – Free email popups with exit intent
Privy ? Exit Pop Ups & Email – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com
PS：這是Shopify上用戶數最多的插件，基本上是個好好運營的店鋪都會裝他。
Cross sell & Upsell：
亞馬遜曾披露：其產品頁面上“購買此商品的客戶也購買”和“經常一起購買”兩個模塊貢獻了總銷售額的30%。
這兩個模塊都可以理解為：Cross Sell
Corss Sell 的意思即：“Corss/交叉”售賣的意思，讓用戶購買一系列產品來提高客單價。
這種搭配在我們生活中十分常見，比如：
- 索尼相機的店員在我購買相機時，推薦購買一個記憶卡。
- Jersy在麥當勞買了一個漢堡，這時店員問我：“你想要再來份薯條嗎？”。
- 女裝店店員給用戶展示了一套搭配得十分完美的套裝，用戶買了一整套而非一件上衣。
推薦APP：Nosto
Nosto – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com
仿照亞馬遜的【經常一起購買】模塊
推薦APP：Frequently Bought Together
Frequently Bought Together – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com
優秀的推薦需要數據積累
真正轉化率高的推薦是基于數據的，必須得讓店鋪運營一段時間，根據店鋪最經常被搭配在一起購買的產品，才能算出轉化率最高的搭配方式。
所以，現在這些Corss Sell 插件紛紛宣稱自己是【AI Powered/機器學習】【Personzlization/個性化推薦】。
就是為了強調【咱們這個算法是真正的科技，真正的個性化，千人千面，轉化率是最高的！】
批量折扣
當我們只能圍繞一個單品去推薦，就可以用批量折扣這種策略，比如：
- 買兩件得一個免費禮物。
- 買三件第四件免費。
- 買兩件15%折扣。
- 買三件30%折扣。
經過我們的測試，批量折扣可以將客單價提升10-40%左右，不同的產品其實差異較大。
比如這個遙控鯊魚玩具，其場景主要是父母因為生日聚會等當作禮物買給孩子，有極強的社交屬性。
又因為有【小丑魚】和【鯊魚】兩種款式，且都很好玩，用戶一般都會傾向于兩個都買，最終我們的AOV達到了單價的1.4倍。
再比如：這款花朵口紅，本身就屬于美妝類目，且有多個顏色不同版本，妹子似乎天生喜歡收集，AOV輕而易舉做到了單價1.6倍
最后就是這款產品，因為只有一個版本，所以AOV大約只有1.2倍
推薦APP：Bold Quantity Breaks
Bold Quantity Breaks – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com
推薦app：Free Gifts app
Free Gifts by Secomapp – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com
限時折扣
獨立站營銷常會營造【緊張感】/【稀缺感】/【從眾感】來提高轉化率。
比如：頁面上放置倒計時/庫存緊張（我們只有非常有限的產品哦）/只持續24小時的折扣。
推薦app ：Countdown Timer Bar by Hextom
Countdown Timer Bar by Hextom – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com
舉辦活動收集郵件
在國內，大家說的最常見的就是漲粉這件事——微博抽獎漲粉，微信抽獎漲粉，這種需求國外當然也有，因為國外也有類似的【漲粉】需求。
不過國外的【粉】你可以將它理解為【郵件】，國外商家的【漲粉】就是【漲郵件訂閱】。
推薦APP：ViralSweep
https://apps.shopify.com/viralsweep
如下圖：
【輸入你的郵箱就有機會抽獎贏得一件價值250美金的夏季套裝哦】
為什么國外商家不需要漲粉？
首先，大家要知道漲粉背后的邏輯是基于【關注】的，公眾號和微博都是關注了才能看到你發的信息。
那關注能帶來啥呢？
——當然是意味著我的內容可以【被更多人看到】
本質上，你發短信/發朋友圈/發公眾號/發微博，受眾都能看到，只是關注這個方式最簡單最快捷。
那如果我告訴你國外大家都用【郵件】作為最主要的溝通渠道，Facebook的page粉絲reach率已經跌到0.01%了呢？
那么，這種情況下，讓用戶都【關注】【郵件】這個渠道，顯然是更有力地觸達用戶的方式。
再嘮叨一句fb的粉絲頁，Reach率全名為Organic Reach Rate，即在Facebook粉絲頁上發帖能覆蓋的人數除以粉絲數——就是你發個帖子，你的粉絲中有百分之多少的人能看到。
下圖是從Pura vida 粉絲頁隨意選取的一個帖子的互動數和粉絲數，可以算出Organic Reach Rate=200/1740,000=0.01%
也就是說你有一萬粉，發了一個帖子，只有一個人看到了。
Jersy再次提醒大家：因為 reach rate 已經跌倒這個程度了，所以fb粉絲頁的粉絲基本沒有價值了，大家務必注意那些打著FB增粉旗號的培訓哦。
我們的啟發：
市面上大多數文章/視頻關心的點聚焦在上圖第一階段：即【獲取新用戶】
- FB廣告如何投放？
- 谷歌廣告如何投放？
- SEO怎么快速排到首頁？
- KOL如何勾搭
這些技巧都屬于此列。
這個階段關心如何低成本，大批量地獲取新用戶，比如：我今天fb廣告投放了一萬美金，6000個用戶來訪。
在整個盤子中，店鋪運營中的位置是處在拉新之后的，畢竟得店鋪有了用戶才能運營。
站內運營更多是在店鋪有了一定用戶量后才會考慮做的事情，畢竟每天三四單這種情況，再怎么運營，GMV提升5-10%也沒有太大意義，基數畢竟在那擺著。
所以，站內運營是一個放大器，可以把利潤放大，但他沒有解決源頭問題，即新客戶問題，所以我們的關注點更多應當放在【如何獲取新用戶】上面。
作者：Jersy聊出海，微信號：zyao258
