今天給大家分享一個(gè)獨(dú)立站案例，這個(gè)案例來自國(guó)內(nèi)的一個(gè)珠寶品牌。

這家珠寶品牌成立于2012年，總部位于深圳，在廣州擁有自建工廠，并且積累了9年的珠寶產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

以往這家珠寶品牌一直是做平臺(tái)的，但是后來平臺(tái)政策縮緊，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大，他們覺得要改變

于是，就去做了獨(dú)立站，因?yàn)樗麄円庾R(shí)做品牌能獲得更高的溢價(jià)。

這里，我說幾個(gè)標(biāo)簽：

自主品牌VANA

主營(yíng)產(chǎn)品：珠寶

一年時(shí)間不到，GMV同比增長(zhǎng)158%

轉(zhuǎn)化率提升7.5%

加購(gòu)率提升6%

用SHOPLINE來搭建網(wǎng)站

老實(shí)說，在獨(dú)立站這片領(lǐng)域，VANA的表現(xiàn)確實(shí)讓人眼前一亮，接下來，我試著以他為案例，來分析一下：

VANA是怎么做出這樣的成果吧？

01精準(zhǔn)的品牌定位

VANA背靠自有工廠，擁有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)。

但是想要打造品牌，給消費(fèi)者留下深刻的品牌印象，就需要先給品牌進(jìn)行合適且清晰的定位。

怎么做呢?

以往VANA都是在做普貨COD，缺乏品牌DTC方面的經(jīng)驗(yàn)，于是VANA決定采用SHOPLINE的幫助。

我后面問了VANA的相關(guān)負(fù)責(zé)人，我說為什么用SHOPLINE，而不是Shopify，或者其他的網(wǎng)站來建設(shè)?

VANA說，他們從SHOPLINE的品牌托管服務(wù)團(tuán)隊(duì)那里，前后獲得了超過50份數(shù)據(jù)報(bào)告。

從品牌定位到品牌推廣，涵蓋當(dāng)?shù)卣军c(diǎn)分析總結(jié)、競(jìng)品調(diào)研、社媒SOP、網(wǎng)紅邀約SOP等，我覺得這個(gè)還是不錯(cuò)的。

當(dāng)然，這些數(shù)據(jù)肯定為VANA后期制定品牌定位和推廣策略提供了強(qiáng)有力的依據(jù)。

VANA主要布局在東南亞市場(chǎng)，包括臺(tái)灣、香港、馬來西亞、新加坡等四個(gè)地區(qū)。

為了做好清晰的品牌定位，VANA和SHOPLINE品牌出海托管團(tuán)隊(duì)做了幾個(gè)事：

調(diào)研并分析了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同類競(jìng)品

深入挖掘當(dāng)?shù)刭?gòu)買飾品的需求

找到了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)飾品類目的空白

明確了送禮場(chǎng)景的核心定位

將飾品搭配一些節(jié)日、活動(dòng)等場(chǎng)景，從單一受眾群體(只有男生購(gòu)買)轉(zhuǎn)變成普通群體也會(huì)為了送禮購(gòu)買的場(chǎng)景。

最終VANA將品牌定位為：致力打造觸及真心的氛圍飾品。

人群定位在25-44歲男性身上，主要滿足客戶的送禮需求。主打單價(jià)在$20-$1089的項(xiàng)鏈、手鏈、耳飾、戒指等飾品。

02本土化的社媒運(yùn)營(yíng)

在明確了品牌定位后，VANA開始通過社媒營(yíng)銷來推廣品牌，達(dá)到引流的目的。

在這個(gè)過程中，需要注意的是不同的地區(qū)有不同的風(fēng)俗，大家最好針對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r選擇合適的社媒工具，并發(fā)布本土化的內(nèi)容。

VANA團(tuán)隊(duì)的社媒營(yíng)銷也是由SHOPLINE的品牌托管服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供支持。

在社媒營(yíng)銷上

VANA采取了本土化運(yùn)營(yíng)策略，善用本地化語言，采取生活化的場(chǎng)景文案，結(jié)合本地節(jié)日文化活動(dòng)。

這樣塑造出本土化的品牌形象，并將品牌受眾由單一男性用戶擴(kuò)充至多畫像。

總的來說，VANA在社媒運(yùn)營(yíng)中生活化的帖文內(nèi)容和粉絲增長(zhǎng)策略是很值得大家借鑒的。

在帖文內(nèi)容方面

VANA在社交平臺(tái)上發(fā)的帖子多為新品、爆品產(chǎn)品展示，再配以符合產(chǎn)品特性的詩意文案。

或者發(fā)布一些知識(shí)性、緊跟時(shí)事的內(nèi)容，比如情人節(jié)送禮寓意的科普內(nèi)容。

另外，VANA還常常舉辦線上線下聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)，借助線上為線下活動(dòng)造勢(shì)，來提升品牌信任，活躍粉絲。

在粉絲增長(zhǎng)策略上

VANA會(huì)適時(shí)地采取付費(fèi)推廣，并保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)文頻率，帶上包含品牌詞、產(chǎn)品特性、應(yīng)用場(chǎng)景的hashtag，以及和KOL合作，為品牌引流。

截止到目前，VANA擁有7000+Facebook粉絲，以及1600+Instagram，粉絲增長(zhǎng)策略的效果顯著。

03多渠道引流

引流獲客一直是獨(dú)立站的核心環(huán)節(jié)，也是不少獨(dú)立站賣家在運(yùn)營(yíng)過程中遇到的痛點(diǎn)。

如何尋找合適的流量渠道拓客引流?如何優(yōu)化廣告投放策略?

VANA在引流獲客這方面主要采取了三大策略：

Facebook廣告投放

Google廣告投放

網(wǎng)紅分銷渠道

VANA一直在不斷優(yōu)化Facebook廣告投放策略，用以前跑的好的素材測(cè)試“當(dāng)?shù)貢r(shí)事”“身邊物品”的新受眾。

用以往好的受眾測(cè)試新品和新素材，這些素材多為視頻、展示產(chǎn)品、佩戴圖、禮盒等。

在圣誕節(jié)、情人節(jié)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，VANA依據(jù)過往一整年里多個(gè)節(jié)日促銷的訂單增長(zhǎng)下降模型，推測(cè)出訂單高峰期和低谷期。

并據(jù)此在節(jié)前加大預(yù)算，節(jié)后降低預(yù)算，最終效果不錯(cuò)。

從圣誕節(jié)到情人節(jié)這段期間，VANA的訪客量同比增長(zhǎng)353%，訂單量增長(zhǎng)329%。

如下圖：

VANA品牌在SHOPLINE品牌托管服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建議下新增了Google廣告投放渠道，并將主要重心放在SEM、落地頁優(yōu)化、產(chǎn)品排名優(yōu)化、SEO優(yōu)化上，前期積累數(shù)據(jù)。

后期開始投放智能廣告，并及時(shí)在圣誕節(jié)來臨前及時(shí)擴(kuò)量，增加長(zhǎng)尾詞。

在開啟Google廣告投放的第二個(gè)月后，VANA品牌從Google獲得的訂單量就已經(jīng)達(dá)到與Facebook廣告持平的訂單量水平，并且ROI高達(dá)4。

網(wǎng)紅分銷渠道也是一個(gè)很好的渠道，VANA借助SHOPLINE聯(lián)盟分銷系統(tǒng)，已經(jīng)累計(jì)合作了200+網(wǎng)紅，覆蓋臺(tái)灣、香港、馬來西亞、新加坡。

VANA在早期的網(wǎng)紅合作選擇上，更多的是選擇當(dāng)?shù)乇容^活躍的中小型網(wǎng)紅，盡管這類網(wǎng)紅粉絲數(shù)量不多，但是粉絲黏性更強(qiáng)，合作成本更低，性價(jià)比會(huì)更高一些。

國(guó)內(nèi)DTC品牌完美日記就是很好的應(yīng)用了這一策略，在選擇KOL時(shí)，以大量中腰部、乃至尾部KOL覆蓋了整個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)，形成了所有人都在使用他們產(chǎn)品的印象。

目前VANA正在逐步嘗試合作頭部KOL，總的來看，在使用網(wǎng)紅分銷后，VANA得到了大量曝光，訂單量也提升了5%。

04積極利用插件提升站內(nèi)轉(zhuǎn)化

流量進(jìn)來后，轉(zhuǎn)化率決定了賣家最終能獲得的盈利。如何打造一個(gè)高轉(zhuǎn)化的落地頁，是每一個(gè)賣家都需要學(xué)習(xí)的技巧。

市面上的不少獨(dú)立站建站系統(tǒng)會(huì)為賣家提供營(yíng)銷插件，用于裝修店鋪，提升站內(nèi)轉(zhuǎn)化。

在營(yíng)銷插件這塊，VANA采用了SHOPLINE智能落地頁、營(yíng)銷日歷、Conversion Booster 店鋪店鋪轉(zhuǎn)化提升這三大插件。

從春節(jié)到情人節(jié)，VANA很好地把握住了節(jié)日營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，利用智能落地頁和營(yíng)銷日歷為店鋪打造情人節(jié)氣氛。

添加滿減滿折、倒計(jì)時(shí)、動(dòng)態(tài)購(gòu)物車按鈕營(yíng)造促銷氛圍，刺激消費(fèi)者下單。整個(gè)春節(jié)到情人節(jié)期間，VANA的業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)了158%。

值得一提的是，全球飾品市場(chǎng)規(guī)模目前已經(jīng)突破三千億美金水平，隨著千禧一代和Z世代成長(zhǎng)為珠寶飾品消費(fèi)主力，市場(chǎng)迎來了新的高速增長(zhǎng)期。

作為世界三大珠寶首飾生產(chǎn)國(guó)之一，國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)具有成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，中國(guó)飾品 DTC 企業(yè)出海方興未艾。

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總結(jié)一下：

精準(zhǔn)的品牌定位、本土化的社媒運(yùn)營(yíng)、多渠道引流、積極使用轉(zhuǎn)化插件，是VANA能夠成功的關(guān)鍵原因。

對(duì)了，你還真別說，我最后還是去了解了一下SHOPLINE 這個(gè)公司

05SHOPLINE介紹

無論是前期的建站服務(wù)，還是后期的品牌托管出海服務(wù)，SHOPLINE幫助VANA解決了技術(shù)上和服務(wù)上的大部分問題。

據(jù)了解，和其它國(guó)內(nèi)同類SaaS平臺(tái)相比，SHOPLINE擁有產(chǎn)品、服務(wù)、生態(tài)三方面的優(yōu)勢(shì)：

在產(chǎn)品上

SHOPLINE研究了消費(fèi)者交易鏈路的每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，將轉(zhuǎn)化率做到了極致;SHOPLINE擁有20+套熱門行業(yè)品類的免費(fèi)模板。

接入了FB、Google、Ins、TikTok等全流量渠道，并開發(fā)出了SHOPLINE Facebook數(shù)據(jù)助手全面解決FB數(shù)據(jù)漏報(bào)問題。

此外，SHOPLINE的會(huì)員、分銷、博客、數(shù)據(jù)分析等功能能幫助賣家進(jìn)行用戶深度運(yùn)營(yíng)，能夠滿足各類精品站和DTC賣家的運(yùn)營(yíng)需求。

在服務(wù)上

SHOPLINE針對(duì)不同賣家打造了不同的深度服務(wù)體系，為賣家獨(dú)立站業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全鏈路保駕護(hù)航。

針對(duì)品牌賣家，SHOPLINE提供品牌代運(yùn)營(yíng)及定制化服務(wù);針對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)向型精品賣家，SHOPLINE品類專家團(tuán)隊(duì)將輸出更具針對(duì)性的解決方案，幫助把控選品、投放、運(yùn)營(yíng)全流程;

針對(duì)創(chuàng)業(yè)型賣家，SHOPLINE的客戶成功專家團(tuán)隨時(shí)提供支持，并搭配基礎(chǔ)SaaS產(chǎn)品服務(wù)，SHOPLINE私享會(huì)還會(huì)提供不同的培訓(xùn)內(nèi)容支持和營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)。

在生態(tài)上

SHOPLINE正在逐步打造一個(gè)覆蓋全球的跨境電商生態(tài)圈，從建站、流量、支付、物流甚至培訓(xùn)等方面一站式助力全球品牌賣家成功出海。

目前，SHOPLINE已開放第三方開發(fā)者生態(tài)，攜手全世界開發(fā)者為獨(dú)立站賣家的深度運(yùn)營(yíng)賦能，為助力更多中國(guó)品牌實(shí)現(xiàn)跨境生意的成功持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

寫這篇文章，也算是支持一下國(guó)貨吧。

畢竟在國(guó)內(nèi)，能有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，理解賣家的需求，無論是在響應(yīng)速度上，還是在服務(wù)質(zhì)量上，都會(huì)更快，也更好。

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