之前寫了一篇關于手機回收的內容《三個小故事，愛回收到底是在“收廢品”還是“開當鋪”》，結果好多朋友留言，有吐槽的，也有叫好的，有看衰的，也有看漲的。還有身邊的小伙伴貢獻素材，讓我接著吐槽。我倒是覺得，大家的體驗不好，反而證明了手機回收行業的未來發展空間還很大。

　　但是，更加理性的聲音告訴我，你只看了愛回收一家，怎么能得出整個行業的結論呢?你能不能多看看，多了解一下，站在更多維的角度去看待呢?俗話說，聽人勸吃飽飯，看看就看看嘍。

　　只要稍微關注過二手手機回收市場的人，都會知道一組數據：

　　每年新增手機4-5億部左右

　　回收率不到2%

　　其中機構回收率僅為12.5%

　　閑置率超過60%(另一說法是90%)

　　過去5年存量市場超過11億部手機

　　存量市場交易金額將超過1000億

　　在很多人看來，一系列數據的背后，就是遍地黃金，只要進入這個市場就會高歌猛進，收割紅利。特別是在號稱資本寒冬的2016年，手機回收行業依然火熱，大事頻發：

　　作為58集團未來希望的轉轉也押寶在手機品類，推出了針對二手手機保障交易的『驗機服務』，大量廣告也在打二手手機的市場。

　　回收寶11月完成SMC投資的A+輪融資 ，同一年度完成了兩輪融資。

　　與此同時，愛回收也在為完成新一輪的融資而沖刺。

　　可是真正沉下心來，把眼光投向微觀市場，看看這個行業目前的發展現狀，或許能夠真正認識到市場的殘酷和骨感。

　　一、有人入場有人只留下背影

　　如果去百度輸入“二手手機回收”這個關鍵字，你會找到很多很多二手手機回收網站，除了回收寶、愛回收、回購網之外，還有：二手go速回收、易機網、樂回收、翼鋒網、淘綠網、好收網、鉅優回收、機友網、九機回收網、回收家、悅回收、銳鋒網、米淘樂、回收大王、愛鋒收網、閃回收……，只要我愿意我還能找出更多網站。

　　可是，這里面除了回收寶、愛回收、回購網、樂回收等為數不多的網站在Alexa查詢能夠有不錯的IP和PV，其他基本上三個月平均IP只有三位數，PV更是慘不忍睹，很多網站已經名存實亡。

　　舉幾個例子(如果有錯請拍磚)

　　1、好收網

　　曾經在2015年1月份傳出得到趕集網千萬級天使投資的好收網(www.haoshouwang.com)，在他的官網上還是清楚寫著趕集和58同城。

　　但是我們都知道，58和趕集的二手手機業務，已經是眾所周知的“轉轉”了，似乎沒有好收網什么事情了。

　　再去看看好收網的Alexa排名：

　　去看好收網官方微博，最后一條更新是在2016年的6月19日，官方微信最后一條推送是在2016年的4月22日，撥打網站和微信里所留的客服電話400-6699-110，提示音里傳來的是“您撥打的電話已關機”。以上種種，很難讓人相信這是一家正在處于良好運營狀態的公司。

　　目前能夠看到最后一條關于好收網的新聞是在2015年的12月30日，也沒有看到任何后續同58和趕集的合作新聞，具體情況不得而知。

　　2、閃修俠

　　在2016年的6月份，有媒體曾經報道，閃修俠獲得千萬融資，專注手機維修和回收業務。

　　并且還配上了閃修俠的主頁截圖，首頁導航欄里清楚的寫著手機回收業務。

　　可是，到了12月份的時候，我們在去閃修俠的官網和微信，都已經找不到任何關于二手手機回收的內容了。

　　具體原因不得而知，不知道是暫時停止了該項業務，還是決定徹底放棄二手手機回收業務。試圖在網絡搜索相關內容，但是也沒有看到任何關于閃修俠對二手手機回收業務進一步的解釋和說明，目前的狀況只能理解為暫停了相關業務。

　　3、中關村在線和其他兩個“寶貝”

　　在搜索二手手機回收網站的時候，我突然發現中關村在線也有一個二手手機回收頻道。

　　當時，我就想到了另外兩個“寶貝”，曾經說要進軍二手手機回收市場，現在也沒有進一步動作的Fview和Zealer。其實看起來都有各自的優勢，中關村在線有垂直流量和人群的加持，Fview和Zealer有測評和專業媒體的身份。可是，看起來很簡單的二手手機回收業務，卻也沒有通過跑馬圈地得來轟轟烈烈的結果。

　　這三個例子看起來是個例，但是結合很多二手手機業務網站的慘淡流量和現實，不由得讓人感慨，看似巨大的市場背后，誰都想來摻一腳，可是撥云見日之后才發現，原來這里已經不是人聲鼎沸的鬧市，而成了尸橫遍野的戰場，有人依舊前行，有人停滯不前，有人卻只剩下了背影。

　　看似回收行業門檻門檻不高，但是如果沒有精細化的運營、強大的資本的入注、高效的供應鏈管理，很難把業務做大，大部分二手手機回收公司無法突破本地市場，格局很難做大。

　　二、市場隱隱呈現三國殺格局

　　沒有仔細觀察這個市場的時候，以為還在群雄爭霸，真正仔細觀瞧的時候，貌似已經成了三國殺。我所說的三國殺，并不是三個具體的企業，而是三種不同模式，代表了三種不同的思路。

　　當盤點還在場的手機回收企業時，大家會首先發現，這些企業的地域分布就有點意思。

　　北京：轉轉

　　上海：愛回收

　　廣州、深圳：回收寶、速得回收、回購網、樂回收、易機網

　　其中三家最具有代表性，轉轉，愛回收和回收寶。不管是融資情況，還是與大平臺的合作情況，三家都有各自獨特的地方。尤其是愛回收和回收寶兩家，看似都是采用了C2B2C的模式，但是本質上的發端和思路又不太一樣。

　　1、轉轉

　　二手手機檢測和寄賣網站，由于在58和趕集的平臺之上，傳統的C2C模式根深蒂固，目前轉轉主要針對二手手機提供專業驗機服務，實際上大部分人不知道其回收的業務則是和『回收寶』進行官方合作。在二手手機銷售方面，目前只看到iPhone出售，涉及的手機品類比較局限，相信在后續還會有所擴大。

　　2、愛回收和回收寶

　　相同點顯而易見，這兩家都是C2B2C的模式，但是也有很多不同點。

　　愛回收更重線下自營，在熱門商場開設手機回收網點，開店運營成本較高(這點可能會有所變化，具體原因后邊會說到)。回收寶則更多是和手機廠商、運營商、線下手機門店合作，采用輕合作的模式，相比開設自營網點，門店合作模式在運營成本上會低很多，也更加具備擴展性，通過輕合作模式能夠幫助回收寶快速拓寬線下渠道。

　　愛回收更偏重再流通環節，目前能夠看出雖然愛回收開通大部分的電子產品回收，但是更多的回收注意力是放在了次新品也就是大家普遍說的優品和良品方向，更注重電子產品二手銷售和再流通。再看回收寶，由于其創始團隊起始于電子產品產業鏈中，在此之前CEO何帆在供應鏈領域創辦了一家上市公司，對于手機供應鏈的各環節擁有較強的資源整合能力，所以和后端產業鏈的關系更緊密。

　　在回收的電子產品品類上，愛回收更泛一點，包括了相機、筆記本、大家電等物品，而回收寶更加聚焦，回收寶在今年11月份獲得A+輪融資后，表示依然會聚焦在手機回收業務上，這和他在手機下游產業鏈上的優勢是密不可分的。

　　3、說了這么多，這三家所代表未來的三個方向，尤其是愛回收和回收寶，可能更加深入整個電子產品回收產業鏈之內，也會產生分化。

　　1)第一股勢力(轉轉)：聚焦在流通和銷售上面，主要提供二手手機的檢測和認證服務，提供信用背書和支持。但是，由于轉轉長期以來C2C交易模式根深蒂固，而C2C交易模式基于自身存在時間成本高、交易流程繁瑣、風險點較高等原因，并不能成為二手手機市場未來發展的主流方向，雖然轉轉也在B2C模式上做了一些嘗試，但是效果甚微，B2C模式在轉轉上未能得到較好的發展。

　　有人會說，那閑魚你怎么不說呢?其實你要說閑魚，我還要說淘寶呢。道理很簡單，手機回收企業已經把轉轉、閑魚、淘寶當做了自己的銷售渠道的平臺。閑魚和淘寶沒有必要，也沒有意義再去搞出一個二手手機回收和檢測服務，這也和C2C模式沖突，如同前一章節所說，看似簡單的業務實際上也需要投入很多人力和成本，似乎又有點得不償失。

　　2)第二股勢力(愛回收)，雖然陳雪峰一直強調自己是個收廢品的。但是，從愛回收的布局和重點來看，還是在再流通環節發力，從設置自營店擴大手機回收入口，到前一段傳出和百姓網一起投資悅家電網(www.yuejiadian.com),想利用家電維修O2O進一步擴大入口。同時，和京東建立合作關系，全面介入京東回收和換機業務。又在網站推出了分期購魅族的服務，似乎都在強化流通和銷售能力。

　　3)第三股勢力(回收寶)，涉足二手手機回收行業時間不到3年的回收寶，相對其他企業算是時間較短的，但是發展勢頭卻是很猛，今年5月份完成了由成為資本領投、中信資本跟投的近億元A輪融資，11月份又傳出獲得了SMC世銘集團投資的A+輪融資，并且與華為、轉轉、京東等大平臺都建立了良好的合作關系，從一些相關的媒體報道和采訪可以看出，他們似乎更專注于產業鏈的布局，更強調對于手機回收之后的分類、拆解、回收、再利用。在對于部分“優品”進行手機信息徹底清除之后，以二手手機形式重新流通之外，總是要強調“良品”拆解后的二手零件再利用，“殘次品”里的貴金屬提煉和回收分解。

　　在我看來，雖然大家都發源于對廢舊手機回收市場規模的判斷，都希望能夠規范整個市場，但是到最后會走上三條不同的道路，沒有優劣，沒有是非，只有屁股決定腦袋，只有站在自己的立場上完善商業模式，完善實際操作，才能繼續走通這條路。

　　有一個有意思的事情，在百度指數里看愛回收、回收寶，還有回購網、速回收等網站時，會發現現在的格局似乎又是兩強纏斗。

　　(因為速回收和樂回收，百度指數沒有收錄這兩個關鍵詞，無法比較。)

　　尤其是近90天的趨勢，由于11月份愛回收在北京上海等地大力度進行廣告投放，可以看出在11月份前期百度指數上漲非常快，但是在廣告投入結束之后，愛回收的搜索量突然就呈現斷崖式下降。

　　由此看來，在市場教育程度還不達標的情況下，盲目擴大廣告投入并不能快速喚醒用戶對二手手機回收的需求。相對愛回收指數的大起大落，回收寶的提升倒顯得穩扎穩打，不同于愛回收的線下投放，回收寶在線上傳播方面進展非常快，以類電商的線上活動切入，擴大用戶量，在11月份后期，變成了和愛回收搜索量糾纏在一起。

　　相比之下，在C側用戶營銷方面，愛回收在廣告大投入的同時反而是慢了，回收寶的微博粉絲數為13萬，愛回收的微博粉絲數為12.5萬，暫且不考慮僵尸粉的情況下，雙方的粉絲在數量上相差不多，但是活躍度上，回收寶明顯要比愛回收高。

　　(回收寶微博)

　　(愛回收微博)

　　不過從整體上看，愛回收的品牌還是領先回收寶還很大距離，主要得益于愛回收的線下自營店的策略和長期以來的積累。看來，在C2B2C模式里，這兩家是有的玩了。

　　回收寶在完成A+輪融資后，有相關媒體進行報道的時候曾寫過一篇文章，其中說到二手手機回收市場仍處于用戶培育階段。其實，我想說的是，他們似乎稍微有點樂觀，這個市場還遠沒有到用戶培育階段，因為存量市場太大，沉睡用戶還太多太多，這時候似乎更適合說是在叫醒用戶的階段。

　　三、市場大而散啟動需要巨大能量

　　在我看來，每次有人給二手手機市場算賬，幾乎就是不負責任的一筆大賬，尤其

　　是用手機保有量，再考慮14-18個月的更換周期，最后乘上回收均價200塊，就得出了一個1000億規模的市場。這和前幾年流行的只要中國人每人買我一雙鞋，我就能銷售13億雙鞋的算法和市場判斷有異曲同工之妙，同樣的只看宏觀不看微觀。

　　這個市場很大，幾乎人人都知道了，可是這個市場有多散，我們先看幾組數據

　　1)《中國移動互聯網發展狀況及其安全報告(2016)》報告顯示，2015年中國境內活躍的手機網民數量達7.8億，占全國人口數量的56.9%。

　　2)工信部部長苗圩在通信展暨ICT中國·2016高層論壇開幕式上致辭時提及，截止今年7月，中國移動電話用戶總數達到13.04億戶，其中4G用戶總數達到6.46億戶。

　　3)工信部最新數據顯示，截至2015年12月底，我國手機用戶數達13.06億戶，手機用戶普及率達95.5部/百人，比上年提高1部/百人。

　　這三個數據告訴我們一個事實，中國幾乎達到了人手一機的程度，而且智能手機和移動互聯網用戶達到了全國人口的近60%。什么意思?

　　翻譯過來就是，如果你要做二手手機回收生意，你要喚醒市場上90%的閑置手機資源的話，就相當于你要面對整個中國。如果你要把東西賣給全中國人，你是擁有14億用戶。如果你要從他們手中買東西(回收)，你就有了14億個供應商，而且是每年只交易2-3次的供應商，而且這些“供應商”散落在廣大的地域上。啟動這個事情需要巨大的能量和耐心，也不是看上去那么簡單。

　　四、三分未必歸一統，市場大家做

　　自從互聯網下半場這個詞被發明出來之后，幾乎人人都在說下半場如何如何。其實，在我看來，互聯網或者互聯網+發展到現在這個階段，已經和傳統行業不可分割了，更多的傳統行業和互聯網相互滲透，純粹的技術性互聯網公司已經很少很少了，更多的是傳統企業和行業的互聯網化。

　　回到手機回收這個行業來看，在沒有互聯網的時代，這個行業就已經從在了，而且已經有了明確的運作模式，失去功能和再次利用價值的物品進行分解和再利用，能夠重復利用的經過重新修繕后進入二手交易市場。經過兩年多的發展之后，很多互聯網手機回收企業已經意識到互聯網在這個領域的價值主要是體現在交易成本的降低，是交易環節順暢起來，激活存量市場實現閑置物品的流轉效率和價值。至于行業整體的綜合成本和利潤結構，是暫時無法改變和調整的。

　　舉個例子，很多下游拆解廠商，實際上不太愿意接受老舊的功能機和山寨機，因為一個拆解工人的單位時間成本是固定的，單位時間內拆解一部老舊功能機算下來其實是賠錢的，支撐企業愿意拆解的是國家補貼，每拆解一部手機國家就有相應的補貼。所以說，這個實際問題并不是互聯網可以直接解決的。

　　似乎行業的特點決定了這個產業鏈上的每個人都無法獨立存在，都需要依靠別人的力量才能夠穩定的運轉和存在。

　　1、接觸潛在用戶，需要合作才能完成

　　傳統夫妻回收店和社區廢品回收有很多讓人詬病的地方，但是有一點是很多手機回收企業做不到的，那就是，他們離用戶實在是太近了，近到別人都插不進一腳的程度。

　　從這點出發，你也就不難理解，在線上，為什么愛回收要和京東合作，為什么回收寶要和騰訊手機管家合作，要和華為商城合作。在線下，為什么愛回收要在人流量大的地方開自營門店，為什么回收寶要和運營商的營業廳合作、為什么要和迪信通這樣的手機零售商合作。

　　2、線上變現需要渠道平臺合作

　　有一天，我和別人在聊起二手手機企業的時候，說了一個不太恰當的比喻：現在的二手手機回收企業，好像睪丸被別人捏在手里一樣。回收入口需要和別人合作才能打開回收量，在利潤率最高的再銷售環節又受制于電商或二手電商平臺的流量。

　　我們之前提到了，回收寶更注重產業鏈發展和下游拆解，回收環節，所以他的優品/良品再銷售是完全和第三方合作，比如和京東、轉轉、淘寶等平臺合作，而且在他的官網，也沒有銷售頁面。

　　再看愛回收，在和京東合作的同時，自己也開辟了二手電子產品銷售的子品牌口袋優品，要尋找一個獨立于其他平臺的變現渠道的想法躍然紙上。

　　不過，個人對愛回收自己要干二手電子產品電商這事，還是不太看好，這里并不存在黑不黑他們的問題。只是，在電商平臺已經成熟如此的今天，就算是找到了一個垂直領域，要想啟動這件事，仍然有著很多的變數。似乎這一年多做垂直領域電商的APP鮮有成功的例子，不知道口袋優品是否能夠走出來。

　　似乎目前情況下，像回收寶這樣和成熟電商平臺合作，應該是一個綜合考慮更好的方式。

　　3、用戶還需要進一步喚醒

　　目前愛回收對外聲稱每天的回收量5000部手機，從業內得到比較靠譜的說法是每天在3000+的數量是正常量。按此計算，每年回收量是3000×365=1095000，一年是一百萬多一點的回收量。據悉回收寶的回收量能達到愛回收的60%左右，按此計算，每年回收量大概在60萬部左右。這個數據距離11億部的手機存量市場，簡直可以忽略不計。二手手機回收的市場還有很多難關需要攻克。

　　拋開宏觀政策層面和回收、環保等基本面影響因素，回歸到回收行為本身，目前制約用戶回收的主要有一下幾個因素。

　　1）信任問題

　　這個信任并不是單向的，而是雙向的。廠家不信任用戶能夠如實填寫和反饋手機的實際情況，用戶不信任廠家，認為廠家是在故意壓價。

　　其實根本上是用戶面對專業機構時的信息不對稱和不透明，雖然如回收寶一樣，在回收評估頁面上已經用圖片標注的方式告訴用戶什么叫做屏幕有劃痕、什么叫做邊框有掉漆，可是仍然解決不了全部的問題。畢竟手機檢測是一個相對專業的技術操作。

　　聽說回收寶要準備開始推視頻，讓用戶能夠直接看到開機檢測的全過程，雖然我個人對此報以謹慎樂觀的態度，但是至少算是在這方面做出了探索和嘗試。

　　2）價格問題

　　這個問題已經成了很多人投訴和吐槽的重災區了，因為存在時間差和認知差距，幾乎所有用戶在官網估價頁面對自己手機進行估價的時候，都會有意無意往好的方向選擇，而導致最終評估的價格往往比手機實際回收能獲得的收益更高。

　　而當手機到達平臺進行專業檢測之后，會發現和用戶篩選的選項有一些出入，這就會出現平臺和用戶議價的情況，這時用戶就會產生平臺惡意壓價的感覺，但是平臺對這種情況也是無奈，所以只能在估價時用各種方式告訴用戶如何準確對手機進行估價，但是這仍然無法改變用戶會覺得體驗非常差的事實。

　　其實這個現象在心理學上被稱作“損失厭惡”，由于最初的評估價已經給用戶打上了一個“價格錨點”，所以最后的價格差距，會被用戶天然的看成是損失，而這種損失會直接造成“損失厭惡”，導致用戶體驗非常差。雖然商家都提醒用戶，評估價只是個參考，但是用戶的心理機制并不會這么認為，這并不是用戶故意為之，因為人性和心理機制就是這樣。有人曾經做過統計，一分損失需要用2.5倍得到彌補，才能夠抹平用戶的損失厭惡情緒。

　　關于這個問題，我在想能不能做一個流程再造，換一種方式來做評估和報價。(純粹是作為一個探討，反正坐而論道，不用負責任，哈哈)

　　比如，我們在用戶剛剛輸入手機品牌和型號的時候，在還沒有填寫具體信息的時候，我們就給出一個價格(可以叫做目前品牌型號的市場最高回收價格)

　　然后，再填寫比如版本號、內存大小、保修期、外觀、屏幕、運營商等等信息，根據填寫的內容，從最高價往下扣，最后給出一個評估價。

　　這樣的過程似乎有幾個好處：

　　用戶事先知道了市場最高收購價格

　　這個價格的前提肯定各項指標都是最高配置

　　在逐項對比自己手機和最高標準之后發生了價格變化

　　最后得出的價格是一個心理上相對好接受的價格

　　3）用戶刺激

　　雖然各家推出了包郵回收、上門回收、地鐵回收、門店回收等等措施降低用戶的交易成本，希望能夠刺激用戶加入到回收交易的行列中。但是從根本上講，這樣對用戶的刺激是不是足夠呢?

　　很多時候用戶其實并不急迫，所以，他們并沒有受到刺激后馬上行動的動力，更多時候需要場景的刺激和需要，而非出于單純獲利。說句大白話，很多時候用戶是順便干了，而不會專門去干。這就是為什么回收寶要和三大運營商、全國上萬家手機銷售門店合作，尋求在手機銷售場景中以舊換新方式來刺激用戶。

　　回收寶曾經公布過一個數字，在和華為合作的過程中，以舊換新讓60家門店新機銷售平均提升60%，其中以舊換新占到了50%比例。因為給了用戶足夠的刺激，讓用戶在買新手機的時候順便回收了舊手機，實現了對用戶的價值最大化。

　　關于這點，我們其實發現了舊手機的“貨幣”屬性，我們橫向來比較一下，如果單純的回收一臺手機可能需要500塊，但是在以舊換新場景中，有可能變成300元代金券就可以實現轉化。如果我們能夠把更多的類似的用戶消費場景和回收相結合，讓二手手機具備一定的“代金券”功能，會不會刺激更多的用戶進行交易呢?

　　有人感慨現在互聯網+越來越難做，有人說互聯網下半場看不清方向。其實從2016年初所謂的資本寒冬之說開始，就能夠看清楚互聯網和傳統行業的滲透到了深水區，傳統行業不做出變革和創新，就沒有出路;互聯網如果不對傳統行業心存敬畏，妄談顛覆，也會折戟沉沙。

　　個人判斷，建立在傳統行業基礎上的二手手機回收，還需要各個鏈條共同協作。這是個充分競爭領域，短時間內很難出現阿里、京東這樣的壟斷巨頭。轉轉和閑魚，愛回收和回收寶的三國殺大戲，才剛剛開始，但三分未必真能歸一統。

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