本文給大家介紹了五個(gè)經(jīng)典的漏斗模型，看如何通過漏斗思維去穿透流程化的本質(zhì)。

日常工作中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)或者不同崗位上，大致會(huì)遵循著一些相同的流程，或長(zhǎng)或短，或復(fù)雜或簡(jiǎn)單，而所有的流程基本都會(huì)為自身的終極目標(biāo)負(fù)責(zé)，比如招聘工作中要為最終員工入職負(fù)責(zé)，銷售工作要為客戶買單負(fù)責(zé)，運(yùn)營(yíng)工作中可能要為最后的用戶增長(zhǎng)負(fù)責(zé)，而每一項(xiàng)工作本身又是復(fù)雜的，此時(shí)如果沒有一個(gè)清晰的鏈路，我們很難定位問題的源頭在哪里？更別談接下來該如何去推進(jìn)了？

這邊有個(gè)非常高效的思維方式，叫做漏斗思維，它是一種線性的思考方式，一般按照任務(wù)的完成路徑，識(shí)別出幾個(gè)關(guān)鍵的行為轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)，然后分析行為點(diǎn)間的轉(zhuǎn)化與流失情況，進(jìn)而定位問題，指導(dǎo)決策。

這種思維其實(shí)已經(jīng)滲透在各行各業(yè)中，只是我們平時(shí)并沒有很好的覺察，接下來我們來看幾個(gè)經(jīng)典的漏斗模型，便于更好的理解它。

一、招聘漏斗：人力資源行業(yè)

對(duì)于招聘過程，招聘漏斗將其中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的劃分為5個(gè)步驟，分別是：邀約、到訪、面試（初試、終試）、offer發(fā)放、入職，這個(gè)模型展示了公司獲取人才的完整鏈條，經(jīng)過層層過濾、滲透，將外部候選人轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨韱T工的過程。

二、營(yíng)銷漏斗：廣告行業(yè)

這個(gè)漏斗中清晰的定義出來了，客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的流程，平臺(tái)的廣告展現(xiàn)-點(diǎn)擊-訪問-咨詢-成交這個(gè)過程中，其實(shí)每個(gè)流程都伴隨著流失和跳出，如果每一層之間的跳出和流失越少，轉(zhuǎn)化的訂單就越多。

結(jié)合一些相關(guān)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，廣告行業(yè)的小伙伴們，就可以根據(jù)此漏斗定位問題，或是優(yōu)化產(chǎn)品的落地頁(yè)，或是增強(qiáng)目標(biāo)投放人群篩選的精準(zhǔn)度等。

三、用戶增長(zhǎng)漏斗AARRR模型：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)

近年來在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)異常火爆的增長(zhǎng)模型，”AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗，也即：acquisition（獲取用戶）、activation（激發(fā)活躍）、retention（提高留存）、revenue（增加收入）、referral（傳播推薦）。

• 獲取用戶：指讓潛在的用戶首次接觸到產(chǎn)品，或者可以更寬泛地理解為”吸引流量”。其途徑多樣，如投放各大門戶網(wǎng)站廣告、SEO搜索引擎優(yōu)化、ASO應(yīng)用市場(chǎng)引流等。
• 激發(fā)活躍：獲取到用戶后下一步是引導(dǎo)用戶完成某些”指定動(dòng)作”，使之成為長(zhǎng)期活躍的忠誠(chéng)用戶。”指定動(dòng)作”可以是瀏覽一篇文章，觀看一節(jié)課程，又或是寫下自己的評(píng)論與網(wǎng)友互動(dòng)，任何促使他們正確而高效體驗(yàn)產(chǎn)品核心價(jià)值的行為，都是這一步的關(guān)鍵策略。
• 提高留存：用戶來也匆匆，去也匆匆。如果產(chǎn)品缺乏黏度，導(dǎo)致的結(jié)果就是用戶一個(gè)管子進(jìn)，另外一個(gè)管理出，池子里面永遠(yuǎn)水量都蓄不起來。通常開發(fā)一個(gè)新用戶是維護(hù)老用戶的十倍成本。因此提高用戶留存，是維持產(chǎn)品價(jià)值、延長(zhǎng)生命周期的重要手段。
• 增加收入：產(chǎn)品要能持續(xù)發(fā)展，必須是盈利，在有限的用戶生命周期中，盡可能去完成商業(yè)價(jià)值的開發(fā)和轉(zhuǎn)化。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品中也有很多種盈利模式，包括360殺毒的免費(fèi)軟件+增值服務(wù)模式，騰訊優(yōu)酷愛奇藝的會(huì)員模式，淘寶天貓開店的服務(wù)抽成模式等。
• 傳播推薦：社交網(wǎng)絡(luò)的興起促成了基于用戶關(guān)系的病毒傳播，這是低成本通過用戶口碑傳播，推廣產(chǎn)品的全新方式，近年來也不斷有新的社區(qū)平臺(tái)崛起，微信、微博、小紅書、抖音、淘寶直播等，運(yùn)用妥當(dāng)就可以產(chǎn)生指數(shù)級(jí)的用戶增長(zhǎng)。

四、信息傳播漏斗：培訓(xùn)咨詢行業(yè)

在做培訓(xùn)行業(yè)的小伙伴，其實(shí)也都會(huì)遇到被人diss的時(shí)候，“你教的東西沒有用”，“你的東西不落地”，殊不知背后其實(shí)存在這樣一層層信息衰減的漏斗，培訓(xùn)師要表達(dá)的內(nèi)容從原先自己心中想要傳達(dá)的，到最后到培訓(xùn)對(duì)象手里時(shí)，可能就只剩下了10%的內(nèi)容了，這是必然現(xiàn)象，最后的培訓(xùn)效果可想而知。

所以近年來的培訓(xùn)公司，也開始紛紛調(diào)整策略，為最終的客戶成功負(fù)責(zé)，提供更高價(jià)值的服務(wù)，陪伴式教學(xué)，以教帶練，逼迫學(xué)員們以輸出倒逼輸入，將知識(shí)真正轉(zhuǎn)化成自己的，最終應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)中。

五、銷售漏斗：銷售行業(yè)

銷售漏斗實(shí)質(zhì)上較為抽象的還原了銷售代表在市場(chǎng)中跑單的真實(shí)路徑，大致會(huì)分為4個(gè)階段，首先是收集市場(chǎng)線索，然后是確認(rèn)意向客戶，之后是進(jìn)行商務(wù)談判，最后是完成業(yè)務(wù)簽單。銷售人員在每一個(gè)階段的工作重心也是不一樣的，越往下層的漏斗走，越接近最終的交易轉(zhuǎn)化。

這個(gè)漏斗我們來詳細(xì)講解：

①收集市場(chǎng)線索

對(duì)于銷售人員來講，他們需要去識(shí)別存在于內(nèi)外部的廣泛市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們稱之為找線索的階段，比如做房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人，他們會(huì)在各個(gè)第三方租房平臺(tái)去掛自己的房屋租賃信息，到線下去發(fā)送傳單，通過自己的朋友圈進(jìn)行傳播，當(dāng)有人進(jìn)行詢單之后，這個(gè)就會(huì)成為他們的銷售線索了，進(jìn)而再往下一步轉(zhuǎn)化。

對(duì)于銷售人員來講，這一步的核心重點(diǎn)是，識(shí)別哪些是假線索，哪些是真線索，有些可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過來打聽底價(jià)的，有些可能是消費(fèi)者貨比三家的，需要通過自己的經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)，提高這一層漏斗的篩選效率。

②確認(rèn)意向客戶經(jīng)

過第一層的篩選之后，基本能得到需要繼續(xù)跟進(jìn)的線索，擬定觸達(dá)客戶的優(yōu)先級(jí)計(jì)劃，延續(xù)上面的例子，這個(gè)時(shí)候房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，會(huì)根據(jù)線索的質(zhì)量，選擇性去進(jìn)行需求溝通，了解客戶的意向，包括能接受的價(jià)格區(qū)間，地址位置，周圍環(huán)境，房間內(nèi)的配套設(shè)施等，然后在根據(jù)自己的現(xiàn)有房源看是否有可提供的方案，篩選出自己真正能夠服務(wù)到的客戶，進(jìn)行回復(fù)同時(shí)轉(zhuǎn)下第三層漏斗。

③進(jìn)行商務(wù)談判

到了這一階段，已經(jīng)是極大可能成單了，也一般是轉(zhuǎn)化率最高的一層漏斗，但是就是需要銷售經(jīng)理持續(xù)跟進(jìn)，管理好這些高轉(zhuǎn)化率的機(jī)會(huì)，避免防止各種意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，真正轉(zhuǎn)化為訂單。還是以房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)為例，這個(gè)階段可能會(huì)面臨著被同行撬走客戶的問題，因?yàn)檫@些客戶是即將轉(zhuǎn)化的優(yōu)質(zhì)客戶，目前可能在考慮一些細(xì)節(jié)因素，如價(jià)格再便宜個(gè)兩三百塊錢，就可以立馬下單了。

④完成簽到

到了這一層，恭喜你囖！大功告成，完成了當(dāng)前漏斗的最終層級(jí)的轉(zhuǎn)化，接下來如果還要考慮的話，就可能會(huì)進(jìn)入到另外一個(gè)全新的漏斗，比如要考慮一些房屋的售后問題，入住之后的家居修繕，房屋管理等。

通過以上的描述，我們不難發(fā)現(xiàn)，漏斗思維在梳理流程和識(shí)別關(guān)鍵點(diǎn)上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，將復(fù)雜的事物抽象化，同時(shí)他還有一個(gè)更大的好處是，幫助我們更好去發(fā)現(xiàn)問題，以銷售漏斗為例：

（1）合理分配精力

可以幫助銷售人員明確當(dāng)前時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，什么是最重要的工作，需要把精力投放在哪里，自己的客戶目前分別是分布在哪一層，清楚定位之后可以合理安排時(shí)間的優(yōu)先級(jí)，有些銷售人員在線索階段，就特別急功近利，還沒有搞清楚客戶需求，就瘋狂推單，反而會(huì)使得最終效果適得其反，還浪費(fèi)了自己的精力。

（2）跟蹤輔導(dǎo)業(yè)績(jī)

銷售經(jīng)理可以定期整理部門中每個(gè)成員銷售漏斗數(shù)據(jù)，逐層拆解，然后及時(shí)定位問題。比如某個(gè)銷售人員的漏斗中，有一個(gè)用戶一直都處于溝通談判階段，這時(shí)候銷售經(jīng)理就可以直接上前詢問原因？是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在溝通，處在搖擺不定的狀態(tài)；還是銷售人員工作懈怠了，長(zhǎng)期沒有聯(lián)系；還是說最終的成交價(jià)格不滿意，又或是其他因素導(dǎo)致的；分析出原因之后就可以對(duì)癥下藥了。

（3） 識(shí)別優(yōu)秀員工，合理調(diào)配資源

通過銷售漏斗，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些意想不到的洞察，如果光看最終的業(yè)績(jī)指標(biāo)可能會(huì)把一些潛力新人給埋沒掉，比如一個(gè)員工手里10個(gè)客戶，轉(zhuǎn)化了2個(gè)，業(yè)績(jī)做了20萬；和手里只有1個(gè)客戶、就轉(zhuǎn)化了1個(gè)，業(yè)績(jī)做了10萬的員工，這兩者是的轉(zhuǎn)化效率是截然不同，那么就需要考慮如何更好的平衡客戶資源分配，讓更有效率的人去服務(wù)更匹配的客戶。

結(jié)語(yǔ)

通過以上五個(gè)經(jīng)典漏斗模型在各行各業(yè)中的應(yīng)用，我們應(yīng)該能夠大致摸清楚這種結(jié)構(gòu)化思維的套路：

1. 根據(jù)當(dāng)前實(shí)際工作流，描繪出整體的行為路徑；
2. 識(shí)別出行為路徑上的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，定義轉(zhuǎn)化分層；
3. 分析轉(zhuǎn)化中遇到的障礙，定位問題原因；
4. 根據(jù)原因，制定有效的解決方案，予以落地處理；

現(xiàn)實(shí)世界往往太復(fù)雜，我們只能通過有效的思維模型，去除那些信息雜音，提高我們對(duì)事物的認(rèn)知效率，希望【漏斗思維】在大家今后的工作中能起到幫助，感謝~