本系列由Airbnb增長負責人分享來自當今17個最大的平臺業務公司洞見，包括Airbnb、DoorDash、Thumbtack、Etsy、Uber等：如何啟動并擴展平臺。在這些文章中，作者將分享對當今最成功的平臺公司創始人和早期員工的采訪。

供應的增長完全依靠銷售：挨家挨戶地，在打烊的時候走進餐館，與店主交談。供應非常容易受銷售驅動。我們所做的就是掃除所有他們不使用GrubHub的借口。到幾年后：你只在收到訂單時才付款，沒有隱形消費，你可以隨時取消。我們的服務幾乎沒有負面評價。”

— Casey Winters (ex-growth at GrubHub, CPO Eventbrite)

歡迎來到我們關于平臺增長的系列文章的第三篇，在這里，我將分享今天最成功的平臺業務的創始人和早期員工的經驗和見解。

我繼續被這個系列文章的反應所震驚。非常感謝所有給我發過鼓勵、有幫助的反饋或與他人分享這些文章的人。我開始這項研究是出于個人對了解其他平臺業務的渴望，但看到這對很多人來說都有價值，我內心感到溫暖。

我在上一篇文章中說過，從現在開始會變得更有趣。如果你才開始看這一系列的文章，請不要錯過前面的介紹。

內容提綱：

第一階段：解決雞和蛋的問題

第1部分：限制市場范圍（已發布）

第2部分：決定平臺的哪一方要集中精力（已發布）

第3部分：驅動初始供給（本文）

第4部分：啟動初始的需求

03 驅動初始供給

如上一篇文章所述，絕大多數平臺都從供不應求開始。有趣的是，大多數平臺在其歷史上的大部分時間里都持續處于供應受限狀態。為什么？Li Jin（a16z的合伙人）說得很好，“最好的消費平臺最終會出現供不應求的局面，因為它們能滿足令人難以置信的需求。產品/平臺的契合度如此之強，以至于這種需求給供應帶來了壓力。”

既然供應如此重要，當今最大的平臺公司是如何增加初始供應的？下面我們將深入了解每一個杠桿，但這里有一個列表：

我已經把我所有的經驗和巧妙之處整合到下面的各個章節中。在講那些之前，介紹一個這項研究中一個有意思的發現：公司早期發現成功的杠桿是很少的，最大的平臺公司啟動供應增長所依賴的杠桿數目的中值是2（平均值為2.5）。

雖然這對每個公司來說都不一定是對的，但對于大多數團隊來說，這里的教訓是“集中精力，集中精力，集中精力”。在早期，你很有可能用好幾個杠桿都達不到成功。弄清楚那些是什么，然后加倍努力。

現在，讓我們詳細了解每個杠桿（按最常用的分類）：

（1）直接銷售

在做這項研究中，我學到的最重要的一點（和驚喜）是，一對一的直接銷售對大多數早期平臺是多么的重要。銷售最終成為了我采訪過的大約60%的公司的一個關鍵杠桿——是下一個最大杠桿（利用現有網絡和推薦）的兩倍。

Airbnb：

“直接銷售對于在平臺上獲得首批房源信息至關重要，尤其是在不成熟的平臺中，沒有達到控制的關鍵體量。它使我們能夠選擇不同的供應類型，并建立正確的房源組合。當地的團隊對他們的平臺負責，他們自己也可以決定獲取哪種房源供應，例如在哪一個街區，房源的規模和價格。”

— Georg Bauser

OpenTable:

“不幸的是，在餐館方面，早期沒有簡單的杠桿。在街上雇了一個直銷員。直接對街上的人，拿著軟件，向大家演示軟件怎么用?！?/p>

— Mike Xenakis

Etsy:

“我認為真正起作用的是，親自在手工藝品展或其他地方招募賣家。雖然這看起來只是一個小活動，但因為賣家本身就會推銷自己，這個舉動的收益會很大?！?/p>

— Dan McKinley

Caviar:

“對我們來說，供應增長就是直接銷售/現場銷售-毫無疑問！”

— Gokul Rajaram

Uber：

“Uber Black最初是靠打電話來增長供給。他們會給轎車公司打電話進行推銷。很多轎車公司都是獨資企業，Uber的宣傳語是“當你在等待出發時，如果你繼續使用這個應用程序，我們將保證你的最低收入水平?！?/p>

— Andrew Chen

DoorDash:

“餐館增長的主要杠桿是去大街上、戶內戶外、電話、挨家挨戶推銷。關鍵是帶來了需求的增長。大型快餐服務和快餐休閑連鎖店，如McDonald’s、Chipotle和Panera，外賣量的增長量是70-80%，因此餐廳可以接觸到新類型的客戶。我們一直以自己是商家為重的平臺而自豪。對于一家小型的夫妻店來說，他們沒有太多的選擇來拉動需求。他們在做工資單，市場營銷，人員配備；所有這些事情都讓他們忘了為什么當初開餐館，也讓他們不高興。我們可以為他們做平臺營銷，讓他們的廚房保持忙碌，即使在餐廳用餐很慢。”

— Micah Moreau

AngelList:

“為了增加最初的供應，我們請一些我們認識的投資者在網上填寫表格，寫他們的姓名、地點、喜歡的平臺、每年的投資額、典型的投資額等?！?/p>

— Babak Nivi

（2）推薦

第二個最常見的早期供應增長杠桿（與下一個杠桿聯系在一起）是推薦：刺激現有的供應，以提供新的供應。在我采訪過的平臺中，大約有三分之一的地方用這個杠桿取得了很大的成功。

Lyft:

“早期的推薦和大使策略對我們來說很重要。早期新增供應量的大部分來自這些策略。我們瞄準學生，是因為我們的主要受眾是年輕人和千禧一代。一些學生賺了很多錢，所以他們每周都有龍蝦晚餐吃。向學生們推銷目的是獲得一些工作經驗和掙點錢。我們有不同層次的獎勵——最高的基本上是一份兼職工作。作為最高的獎勵，我們給了你一封Lyft首席運營官的推薦信，很多學生都非常看重這封信，而這對我們來說非常簡單。推薦（在線計劃）是更具影響力的高端項目，但大使（線下用戶的推薦人）是每個城市推出戰略的關鍵部分——在推出之前要保障好供需。當我們用這種方式在一個城市啟動項目時，我們可以通過提前發布消息來減少開銷?！?/p>

— Benjamin Lauzier

Uber:

“在供應方面，推薦約占第一次使用者的1/3，他們也是最好的司機。另外1/3是口碑營銷，還有1/3是補貼?！?/p>

— Andrew Chen

Caviar:

“是的，推薦是每個平臺供應量的一個很大的增長杠桿，無論是在平臺的早期還是后期?！?/p>

— Gokul Rajaram

DoorDash:

“對于DoorDash，引薦的人很多。推薦在吸引供應方面比吸引消費者方面更有效”

—— Micah Moreau

（3）利用現有網絡（主要是Craigslist）

大約有1/3的平臺還依賴于現有網絡（對于Craigslist，幾乎所有情況）的支持，以拉動其供應增長。我這里沒有很多采訪對話（抱歉?。┑斔鹱饔脮r，它是這些公司的第一或第二重要杠桿。

Uber:

“Launcher團隊在投放平臺時要做的第一件事就是確定供應量。他們會直接去Craigslist?！?/p>

— Andrew Chen

（4）口頭宣傳

看似口碑并不是一個增長杠桿，但它是當今1/4大平臺早期供應增長的一個重要因素。

OpenTable:

“餐飲業非常吃緊。每個餐館老板肯定都彼此認識——所以如果有人在嘗試新東西，就會有一場惡戰。我們從中受益。由于餐廳員工的流動性，他們每隔幾年就會跳槽一次——如果他們從一家使用OpenTable的餐廳走出來，他們對老板說的第一句話就是你必須用這個軟件。”

— Mike Xenakis

Eventbrite:

“你可以閱讀我們的IPO申請-口頭宣傳被列為一個關鍵優勢，量化為36%的供應?！?/p>

— Brian Rothenberg

Patreon:

“創作者來到這個平臺是因為他們已經在網上關注了他們的同行，看到其他創作者在Patreon網站上發布的內容。”

— Tal Raviv

（5）補貼

類似地，在我采訪的平臺中，大約有1/4的平臺是通過某種形式的補貼（付費）來與自己的供應商談。

Uber：

“我們用錢解決了這個問題。我們保證你每小時開車得到40美元。你所要做的就是保持70%的接單率，讓你的APP繼續運行。你可以在一定程度上拒絕乘客，但你什么也不做就得不到報酬?！?/p>

— Andrew Chen

Lyft:

“我們有司機的收入下限，以保證每小時有一定的收入。這有助于我們從零開始啟動平臺?！?/p>

— Benjamin Lauzier

Breather:

“你必須選擇補貼哪一方。對于Breather來說，補貼供給側。我們用家具和鎖之類的東西補貼它，以提高質量。對于小規模的交易（例如2小時），你不能走進去就讓人掃興?！?/p>

— Julien Smith

Zillow:

“我們補貼了幾乎所有平臺的潛在供應商，推動他們發展。我們希望向新用戶展示我們的連接質量，讓他們沒有顧慮。然后，我們會慢慢開始定價，因為我們證明了價值。這有助于我們在每個平臺的早期建立供應?！?/p>

— Nate Moch

（6）員工成為供應者

在少數情況下（Rover, TaskRabbit和DoorDash），公司自己的員工是最初的供給者，這既是為了創造流動性，也是為了更好地理解存在的問題。

Rover:

“早期提供供應的都是員工”

— David Rosenthal

DoorDash：

“我們有一項政策，公司里每個人每月都要用DoorDash一次。在早期，總是缺使用者，所以Tony和團隊不停地用，幾乎每天都在用。此外，Tony和他的妻子每星期五晚上都有約會，在某些約會晚上，托尼和他的妻子會一起用DoorDash。”

— Micah Moreau

TaskRabbit:

“在早期，Leah（首席執行官）和早期的團隊都是任務執行者。我清楚地記得，當任務到來時，我會從總部派遣員工。在早期，我們致力于確保每個來到該平臺的客戶都有愉快的體驗。如果這意味著我們必須保證我們正在做的每一項任務，最后我們做到了。這是確保早期質量的一個很好的方法?！?/p>

— Jamie Viggiano

（7）單方玩家（Single-player）模式

我驚訝地發現，通過向平臺的某一方，提供他們認為有用的工具（也稱為“Single player”）來引導平一方的策略并不常見。但當它起作用時（對于OpenTable、Eventbrite、Patreon），這是這些平臺最重要的策略。

OpenTable:

“要成功打入一家餐廳，我們不能靠線上預訂來說服——因為沒有在線預訂。我們決定在軟件方面投資——我們創造了一個解決方案，它可以在沒有需求的情況下獨立運行。這意味著要為餐館構建一套工具來代替他們的手工預訂流程（通常是他們隨身攜帶的筆記本）。我們最初的銷售宣傳90%是“使用我們的軟件更好地管理您的餐廳”，10%是“我們將幫助客戶找到您的餐廳并在網上預訂一張桌子?！?/p>

— Mike Xenakis

Eventbrite:

“我們很早就為供應方做了產品自助服務。”

— Tamara Mendelsohn

（8）利用績效分析

我還驚訝地發現，很少有公司用業績分析來找到如何提高供應；而這卻是Lyft和Uber在早期的一個主要杠桿。

Lyft：

“SEM+Display+FB在早期對供需雙方都有效。它給了你一個成本基線，可以和其他方式比較。即使只是一個小小的增長，還是績效模型運轉起來，我們可以調整模型參數?！?/p>

— Benjamin Lauzier

Uber：

“付費頻道有一半的注冊會員，但只有1/3的訪問量，這就說明它是效率最低的頻道?！?/p>

— Andrew Chen

（9）形成循環

一些公司（Eventbrite和Airbnb）發現了一個強大的面向供應的循環（也稱為飛輪或擴散），推動了早期供應。

Eventbrite:

“我們投資加強我們產品中的循環，參與者（需求方）將成為活動創造者（供應方）。此外，我們有一個從免費到付費的循環，我們的免費產品吸引了很多創作者，他們先免費試用了產品。許多這些免費的創作者后來舉辦付費活動，轉化為付費用戶。免費循環最終推動了34%的供應方購買，17%免費活動的創作者在12個月內舉辦了付費活動。”

— Tamara Mendelsohn and Brian Rothenberg

Airbnb：

“個人預訂旅行->喜歡這種體驗，并被邀請提供房源出租以便支付自己旅行期間的費用->成為提供房源的人”

— Casey Winters

（10）組織活動

一些公司（Airbnb和Lyft）成功地組織了活動/會議，幫助建立早期供應。

Airbnb：

“為了開辟一座城市，我們會去那里舉行一次會議。在舊金山，遇到一位創始人不稀奇。在其他地方就很新奇，大家會非常興奮，他們就會告訴他們的朋友。平臺在擴張，我們專注于確?？蛻粝矚g我們。”

— Brian Chesky

Lyft:

“我們早期工作是為司機開設入職課程。我們會帶上百吉餅，讓幾十名司機申請者同時來，觀看一系列教育視頻和聊天。”

— Benjamin Lauzier

（11）網站優化（SEO）/內容營銷

我非常驚訝的是，網站優化在推動早期供應增長方面很少有影響力——而只是Eventbrite的關鍵杠桿。

“我們投資了博客文章，白皮書，‘如何營銷你的活動’的文章，這些文章推動了創作者的搜索引擎流量。

除了我們自己編寫的內容外，我們還有一個很棒的UGC/SEO循環：

1）創建者使用用戶生成的內容構建他們的事件頁面，

2）創建者從他們自己的網站鏈接到他們在Eventbrite上的事件頁面，

3）這些Eventbrite.com事件頁面在SEO中排名很好。他們還為我們的“舊金山事件”搜索引擎優化頁面創建了內容和鏈接價值。

4） 這既拉動了需求，也拉動了相當一部分供應?！?/p>

— Tamara Mendelsohn and Brian Rothenberg

（12）發展社區

最后，也許我在這項研究中遇到的最獨特的供應增長杠桿來自Etsy。

“供應增長最有效的早期杠桿之一是離線建立Etsy社區。在花了幾年的時間、每個周末去手工藝品展宣傳品牌之后，我們推出了一個名為Etsy street teams的項目，該項目組織了全國（最終是全世界）充滿激情的社區成員，并讓他們在當地宣傳品牌。我們為這些領導者提供了工具和資金，讓他們成立自己的“團隊”（或由其他賣家組成的分會），參加手工藝品/古董交易會，并向買家推廣Etsy品牌。其中一些團隊至今還存在，并且非?；钴S。最近Etsy投資了傳統廣告，但在早期，他們什么也沒做——是賣家推銷他們的店鋪/品牌推動了增長。而且他們沒有得到補償——他們從分享他們所熱衷的東西中獲得了價值，比如Etsy！”

— Nickey Skarstad

一旦你意識到你已經有足夠的供給——甚至在此之前（我們將在隨后的文章中花更多的時間來理解這一點）——你就需要找出如何驅動你最初的需求。在下一篇文章中，我們將探討這個確切的問題，涵蓋這17家公司的12個最重要的早期需求增長杠桿。你能猜出前兩個最常見的增長杠桿是什么嗎？當我看到答案時很驚訝。提示：他們不是績效營銷，搜索引擎優化，推薦，銷售或公關。

譯者：金爺挑燈拆酒錢，私募股權投資人。微信公眾號：金爺挑燈拆酒錢。